Как рассчитать поставку на склад Amazon: формулы и цифры

Возьмём модельный пример. Вы заказываете 1 000 единиц кухонного товара по $4 за штуку, и в инвойсе стоит $4 000. К моменту, когда товар станет «доступен к продаже» на складе Amazon, каждая единица обойдётся вам в $6.70: фрахт, пошлина, брокер, доставка до FBA (Fulfillment by Amazon) и сбор за размещение добавили $2.70. Разница между ценой в инвойсе и этой цифрой съедает маржу, которую вы считали при выборе товара.

Поэтому «рассчитать поставку на склад Amazon» - это два расчёта. Первый отвечает, сколько штук отправить, второй - во сколько обойдётся каждая. В статье вы получите формулу объёма, реальные сроки по этапам и таблицу landed cost (полная себестоимость единицы с доставкой). С ними поставку можно посчитать до оплаты фабрике.

Все цифры в примерах модельные. Ставки Amazon и тарифы меняются, сверяйте их на дату заказа, последнее обновление текста 24.09.2026.

Что считать до кнопки Send to Amazon: два расчёта вместо одного

Объём определяет фрахт, а фрахт определяет landed cost. Поэтому порядок расчёта жёсткий, и его нельзя переставлять:

1. Объём: сколько штук отправить.
2. Сроки: сколько дней товар будет в пути и на приёмке.
3. Landed cost: сколько стоит единица на складе FBA.
4. Окупаемость: что остаётся после комиссий, рекламы и возвратов.

Большинство материалов в выдаче объясняют, какие кнопки нажимать в Seller Central. Здесь считаем до этих кнопок, потому что после отправки исправить уже почти нечего.

Если вы продаёте на Wildberries или Ozon, привычная логика тут не работает. На маркетплейсах СНГ поставка обычно короче и дешевле, и ошибку в объёме закрывает следующая отгрузка через неделю-две. Для Amazon US плечо составляет 2-3 месяца, поэтому ошибка в объёме исправляется только новой поставкой, а не докидыванием коробок.

Термины, которые дальше используем без повторных расшифровок:

• shipment - поставка, то есть партия товара, которую вы отправляете на склад Amazon (fulfillment center); дальше называем его склад FBA;
• SKU - артикул продавца, ваш внутренний код товара;
• ASIN - идентификатор товара в каталоге Amazon;
• FNSKU - метка товара для склада Amazon, по ней товар привязывается к вашему аккаунту.

Маржа считается до поставки, а не после, и подробный порядок этого расчёта есть в статье Как правильно посчитать маржу товара на Amazon. Здесь мы добавляем в неё то, что обычно забывают: стоимость пути. Начнём с объёма, потому что от него зависит всё остальное.

Формула: сколько штук отправить

Объём поставки считается по формуле, в которой каждый элемент берётся из конкретного источника:

объём поставки = дневные продажи × (срок производства + доставка + приёмка + страховой запас) − остаток и товар в пути

Формула отвечает на вопрос, сколько товара нужно заказать сегодня, чтобы он не закончился до прихода следующей партии. Рассмотрим её элементы по одному.

Элемент	Откуда цифра	Типичный диапазон
Дневные продажи	Business Reports, Restock Inventory, для нового товара Brand Analytics и данные по конкурентам	5-30 штук в день для типичного стартового SKU
Срок производства (lead time, срок поставки)	Договорённость с фабрикой, подтверждённая в письменном виде	20-35 дней
Доставка	Разбивка по этапам из следующего раздела	40-60 дней морем
Приёмка	Ориентир, сверить по своим поставкам	5-14 дней
Страховой запас (safety stock)	Разброс продаж и задержек	14-30 дней, для сезонного товара больше

Дневные продажи для действующего листинга берутся из Business Reports и Restock Inventory. Для нового товара истории нет, и продажи оцениваются по конкурентам и данным Brand Analytics. Эту оценку умножайте на 0.5-0.7 на первые 30-60 дней: новый листинг набирает позиции медленнее, чем кажется по таблице конкурента.

Сквозной пример

Возьмём товар с прогнозом 12 продаж в день. Производство занимает 25 дней, доставка 45, приёмка 10, страховой запас 21 день:

• сумма сроков: 25 + 45 + 10 + 21 = 101 день;
• потребность: 12 × 101 = 1 212 штук;
• на складе и в пути уже есть 212 штук, значит, заказывать нужно 1 212 − 212 = 1 000;
• при коробке в 25 штук это ровно 40 коробок, округлять не пришлось. Если бы вышло 1 010, округляли бы вверх до 1 025, то есть 41 коробки.

Целевое покрытие (days of supply, дни покрытия) для поставки - 60-90 дней и не больше. В нашем примере 1 000 штук при 12 продажах в день покрывают около 83 дня, то есть укладываются в диапазон. Если формула даёт покрытие заметно больше 90 дней, это сигнал не заказывать всё сразу, а сократить страховой запас или разбить заказ на две отгрузки.

Для первой поставки нового товара остатка нет, а прогноз режем: 12 × 0.6 ≈ 7 продаж в день, 7 × 101 = 707 штук, с округлением до коробок по 25 это 725. Разница с 1 212 огромная, и именно она защищает от лишних остатков на неподтверждённом спросе. Как проверять спрос, разбирает статья Как проверить спрос на товар перед запуском на Amazon.

Что подсказывает Restock Inventory

Инструмент Restock Inventory в Seller Central показывает рекомендуемое количество и дату отправки, исходя из ваших прошлых продаж. На новом товаре ему нельзя верить слепо: истории продаж мало, а любой всплеск после первых заказов инструмент примет за тренд. Используйте его как вторую цифру для сверки с формулой, а не как основную.

Ограничение бюджетом

После объёма нужно проверить, помещается ли он в деньги. Условие простое:

объём × landed cost ≤ бюджет − резерв на рекламу и Q4

На бюджете $10 000 чаще получается 1-2 SKU, а не шесть: шесть артикулов по $1 600 не оставят денег на рекламу и на пополнение запасов к четвёртому кварталу. Оценка стартового бюджета целиком есть в статье Сколько денег нужно на первую партию товара для Amazon. Дальше нужно понять, сколько времени пройдёт от оплаты фабрике до первой продажи, потому что именно эти дни мы подставляли в формулу.

Сколько реально занимает каждый этап

От заказа до статуса «доступно к продаже» проходит обычно 90-120 дней. В выдаче чаще всего встречается цифра «50-60 дней морем», но это оценка экспедитора для одного отрезка, и без разбивки по этапам она бесполезна: до отправки товар ещё нужно произвести, а после прихода в порт принять на складе.

Ниже разбивка по этапам. Цифры ориентировочные, их нужно уточнить у вашего экспедитора и фабрики.

Таблица 1. Сроки по этапам (ориентир, уточните у экспедитора)

Этап	Диапазон, дней	Что растягивает
Производство и упаковка	20-35	Пиковый сезон фабрики, доработка образца, нехватка сырья
Передача экспортёру и оформление	3-7	Неполные документы, ожидание места на судне
Фрахт: порт отправления, море, порт США	25-40	Сезон, перегрузка портов, пересадки
ISF и таможенное оформление	2-7	Проверки CBP, ошибки в HTS-коде, документы
Автодоставка от порта до склада FBA	3-10	Слоты, расстояние, нехватка транспорта
Приёмка до статуса «доступно к продаже»	5-14	Загрузка склада FBA, ошибки в метках

Разброс огромный, и его создают три вещи. Первая - сезон: перед китайским Новым годом и в августе-сентябре и фабрики, и порты загружены. Вторая - таможня: проверки CBP и ошибки в документах добавляют дни и деньги. Третья - ожидание слота на приёмке, где статус «в пути» может висеть без движения.

Практический вывод: поставку на Q4 планируют с июня-июля, иначе она приходит к Black Friday, когда хранение уже дороже, а склады забиты. О подготовке к сезону читайте в статье Как продавцу подготовиться к сезону Q4 на Amazon. Про маршрут из Китая целиком есть материал Как доставить товар из Китая на склад Amazon.

Сроки мы посчитали. Теперь переходим к деньгам, потому что именно они определяют, останется ли у поставки маржа.

Landed cost на единицу: считаем от фабрики до склада FBA

Landed cost - это полная себестоимость единицы товара на складе FBA, включая всё, что вы заплатили с момента, когда товар вышел с фабрики. Дальше в тексте используем только этот термин. В нашем модельном примере цена товара $4, а landed cost $6.70.

Статьи расчёта

В landed cost входят:

• цена товара по инвойсу;
• упаковка и маркировка;
• доставка от фабрики до порта отправления;
• морской или воздушный фрахт;
• страховка груза;
• пошлина по HTS-коду (Harmonized Tariff Schedule, тарифная классификация США);
• брокер, customs bond (таможенная гарантия) и ISF (Importer Security Filing, предварительное уведомление CBP о грузе);
• доставка от порта до склада FBA;
• inbound placement fee (сбор за размещение поставки);
• prep center, если используется.

Ни одна из этих статей не должна оставаться «на потом». Для морского LCL (сборный контейнер) особенно важно понимать, за что вы платите на самом деле, поэтому разберём вес.

Chargeable weight и CBM

Перевозчик оплачивает большее из двух значений: фактический вес или объёмный. Для морского LCL стоимость считается по CBM (кубометр), для воздуха по chargeable weight (расчётный вес).

Пример по одной коробке в 25 штук: размеры 50 × 40 × 30 см, фактический вес 8 кг.

• объём коробки: 0.5 × 0.4 × 0.3 = 0.06 CBM, на 40 коробок это 2.4 CBM;
• объёмный вес для воздуха: 50 × 40 × 30 / 6 000 = 10 кг, что больше фактических 8, значит, платите за 10 кг на коробку, то есть за 400 кг на поставку;
• для моря считается 2.4 CBM, вес в 320 кг на цену почти не влияет.

Так выглядит расчёт: лёгкий, но объёмный товар платит за воздух, а не за то, что вы взвесили на весах.

Сквозной пример

Таблица 2. Landed cost, 1 000 единиц, 40 коробок (модельный пример)

Статья	Всего	На единицу	Доля
Товар по инвойсу	$4 000	$4.00	59.7%
Упаковка и маркировка	$250	$0.25	3.7%
Фабрика - порт отправления	$120	$0.12	1.8%
Морской фрахт LCL	$420	$0.42	6.3%
Страховка груза	$40	$0.04	0.6%
Пошлина (условно 25% от $4 000, проверить)	$1 000	$1.00	14.9%
Брокер, customs bond, ISF	$250	$0.25	3.7%
Порт - склад FBA (LTL)	$320	$0.32	4.8%
Inbound placement fee (условно)	$300	$0.30	4.5%
Итого	$6 700	$6.70	100%

Цена в инвойсе - это 60% реальной стоимости единицы, остальные 40% вы узнаёте уже после оплаты фабрике.

Это согласуется с внешним ориентиром, который часто приводят в открытых источниках: комиссии, хранение и доставка забирают 35-40% от цены. Но общий процент не помогает планировать, а собственная раскладка по статьям помогает, поэтому опирайтесь на неё.

Таблица 3. Юнит-экономика до и после доставки (модельный пример)

Показатель	В калькуляторе	После доставки и рекламы
Цена продажи	$19.99	$19.99
Комиссия за продажу (15%)	$3.00	$3.00
Сборы FBA	$4.99	$4.99
Товар / landed cost	$4.00	$6.70
Реклама на единицу	не учтена	$1.60
Возвраты на единицу	не учтены	$0.60
Маржа на единицу	$7.99	$3.10

Маржа «около $8» превратилась в $3.10, то есть уменьшилась на 61%. Полный порядок расчёта есть в статьях Юнит-экономика товара на Amazon и Как рассчитать все комиссии Amazon FBA перед запуском. Актуальные ставки сборов смотрите в Seller Central, они меняются.

Пошлина и importer of record

Строка с пошлиной в таблице - самая неточная. Для товаров из Китая действуют Section 301 и другие изменения 2025-2026, поэтому ставку по вашему HTS-коду нужно проверять на официальном портале CBP на дату заказа. Цифру из статьи или из чата не подставляйте.

Второй вопрос: кто платит пошлину. Это importer of record (импортёр, отвечающий за пошлину перед CBP). Обычно им должна быть ваша американская компания с EIN, а не поставщик. Условие «DDP от поставщика» кажется удобным, но без проверки вы не знаете, какой HTS-код указан и какая ставка заявлена, а ответственность за ошибку потом всё равно ложится на вас. Открыть компанию можно удалённо, как описано в статье Как открыть LLC в США удалённо.

Landed cost мы посчитали. Отдельная статья в нём, которая часто удивляет новичков, - сбор за размещение и способ довезти груз, и её можно уменьшить.

Inbound placement fee, SPD и LTL: как не переплатить за доставку до склада

Inbound placement fee - это сбор, который Amazon берёт, если вы просите принять всю поставку на одном или двух складах. Ставки зависят от размерной категории и меняются, поэтому на дату заказа их нужно сверить в Seller Central. В модельной таблице выше мы взяли $0.30 на единицу.

При создании поставки в Send to Amazon вы выбираете один из двух вариантов. Их различия сведены в таблицу.

Таблица 4. Минимум сплитов и несколько складов

Параметр	Минимум сплитов	Несколько складов
Сбор за размещение	Взимается, ставка на единицу зависит от размерной категории	Не взимается
Число адресов доставки	1-2	Часто 3 и больше
Стоимость LTL	Один-два адреса	Несколько отдельных доставок
Что сверить	Ставку в Seller Central	Цену каждого адреса у перевозчика

Правило выбора зависит от объёма. Для малой поставки в 1 000 единиц сбор часто дешевле, чем несколько LTL-доставок. Пример (модельный): сбор $300 против двух дополнительных адресов по $180 каждый, то есть $360. Для крупной поставки на 5 000 единиц сбор растёт пропорционально количеству, а доставка на дополнительный адрес почти нет, и там сплит может окупиться.

На практике: выбирайте вариант по сумме «сбор плюс доставка на все адреса», а не по одной строке в форме.

SPD, LTL и FTL

SPD (small parcel delivery) - это доставка коробками через службу типа UPS, LTL (less than truckload) - паллеты в составе сборного грузовика, FTL (full truckload) - целый грузовик. Порог зависит от количества и веса коробок, точные лимиты сверьте в Send to Amazon.

• SPD выгоден для небольшого числа коробок, обычно в пределах нескольких десятков;
• LTL выигрывает, когда коробок много и они собираются на паллеты;
• FTL нужен для очень крупных отгрузок, для стартового бюджета $5-20 тысяч он почти не встречается.

В нашем примере 40 коробок по 8 кг и 2.4 CBM - это примерно две паллеты, поэтому логично считать LTL. Доставку можно заказать через Amazon Partnered Carrier или организовать своим фрахтом, и цены нужно сравнить. Amazon Global Logistics существует, но доступность для вашего аккаунта проверьте на дату отправки.

Адрес склада и правила упаковки

Адрес склада вы не узнаете заранее, потому что Send to Amazon сначала создаёт план, а склады назначает уже после подтверждения состава коробок. Если фабрике нужен адрес до отгрузки, у вас два выхода: передать ей метки и данные для готового плана либо отправлять груз сначала на склад экспедитора или в prep center. Для селлера WB и Ozon это непривычно, потому что там склад приёмки выбирают до отправки.

Отправлять с фабрики сразу на склад FBA можно, если товар не требует доработки: метки FNSKU нанесены, есть полибэги, наборы собраны. Иначе нужен prep center, а как он работает, описано в статье Что такое prep-центр для Amazon и зачем он нужен. Правила упаковки по весу и размеру коробок (ориентир: не более 50 фунтов, около 22.7 кг, и длинная сторона в пределах 25 дюймов для стандартных товаров) сверяйте на странице требований в Seller Central.

Логистика посчитана, теперь важен вопрос, сколько товар должен пролежать на складе FBA. Именно там «отправить с запасом» стоит дороже всего.

Лимиты хранения и стоимость хранения: почему нельзя отправить «с запасом»

Amazon ограничивает объём, который вы можете хранить, и следит за тем, как быстро вы его продаёте. Лимиты видны в Capacity Manager, а зависят они от показателя IPI (Inventory Performance Index) и от истории аккаунта. У новых аккаунтов лимиты ниже, поэтому большая поставка может просто не пройти. Об этом показателе подробнее будет в статье Что такое Inventory Performance Index на Amazon.

Второе ограничение - деньги. Плата за хранение (monthly storage fee) начисляется за занятый объём в кубических футах, в октябре-декабре ставка выше, а для товара, который лежит слишком долго, действует aged inventory surcharge. Суммы и сроки берите в Seller Central на дату отправки.

Посчитаем на нашем примере. 40 коробок по 0.06 CBM дают около 85 кубических футов на 1 000 единиц. Условная ставка вне Q4 - $0.80 за кубофут в месяц, в Q4 - $2.40 (уточнить).

Таблица 5. Стоимость хранения 1 000 единиц (модельный пример, ставки уточнить)

Дни покрытия	Вне Q4	На единицу	В Q4	На единицу
60	$136	$0.14	$408	$0.41
90	$204	$0.20	$612	$0.61
180	$408	$0.41	$816 (3 месяца в Q4)	$0.82

Это верхняя оценка: запас тает, и реальная сумма будет ниже. Но динамика важна: лишние 90 дней хранения удваивают затраты на единицу, а в Q4 хранение обходится втрое дороже.

Правило простое: держите 60-90 дней покрытия, а на Q4 планируйте отдельную поставку заранее. Расчёт запасов к сезону описан в статье Как рассчитать запасы товара к праздникам на Amazon, а штрафы за долгое хранение - в статье Как избежать штрафов за долгосрочное хранение на Amazon. Ошибки бывают в обе стороны, поэтому посмотрим, во что обходится каждая.

Цена ошибки: мало, много и расхождения

Ошибка в объёме стоит денег в обе стороны. Если отправили мало, товар заканчивается, листинг теряет позицию в выдаче, а реклама продолжает тратить бюджет на пустой остаток. Считайте потери в днях без остатка: 12 продаж в день × $3.10 маржи = $37 упущенной прибыли за день, и это без учёта ранжирования, которое восстанавливается неделями.

Если отправили много, вы платите за хранение и замораживаете деньги. В нашем примере 300 лишних единиц за 6 месяцев стоят около $122 хранения (модельно, вне Q4) и $2 010 замороженных в товаре денег (300 × $6.70). Если товар не продаётся, остаётся ликвидация или вывоз, о них статья Что делать с неликвидным товаром на складе Amazon.

Расхождения при приёмке

Третья ошибка не связана с объёмом. На складе в Делавэре типичная сцена такая: коробки пришли с неправильной меткой или количеством меньше, чем в пакинг-листе. В Seller Central это оформляется как shipment discrepancy, а возмещение (reimbursement) можно запросить, если недостача подтверждена.

Мы в таких случаях сверяем пакинг-лист с фактом приёмки, сохраняем фото коробок с этикетками и подаём обращение в срок, а не «когда дойдут руки». Без документов и фото возмещение получить сложно.

Пять ошибок первой поставки на $5-20 тысяч

1. Слишком много SKU: деньги размазаны, ни один товар не получает достаточный запас и рекламу.
2. Нет запаса на Q4: пик сезона встречаете с пустыми полками.
3. Поставка «впритык»: остаток к моменту прихода партии уже нулевой.
4. Самая дешёвая доставка без учёта placement fee: экономия на логистике съедается сбором.
5. Оплата без проверки хода отгрузки: не убедились, что груз вышел с фабрики и попал в нужный контейнер.

Подробнее о типичных провалах - в статье Ошибки новичков на старте бизнеса на Amazon. Отдельная тема - деньги: $10 000, замороженные на 100+ дней, нужно учитывать в cash flow, чтобы хватило на рекламу и следующий заказ. Как это планировать, описано в статье Как управлять денежным потоком в бизнесе на Amazon.

Чек-лист перед отправкой поставки

Проверяйте поставку по списку до оплаты и до создания плана в Send to Amazon. Каждый пункт содержит проверку, которую можно выполнить за несколько минут.

1. Формула объёма посчитана, покрытие после прихода не выше 90 дней.
2. Landed cost внесён в юнит-экономику по всем статьям из таблицы 2, маржа после рекламы и возвратов выше целевой.
3. Метки FNSKU нанесены на каждую единицу, штрихкоды сканируются.
4. Вес каждой коробки не превышает лимит Amazon, размеры соответствуют требованиям.
5. Лимиты хранения в Capacity Manager достаточны для объёма.
6. Сверено значение в Restock Inventory, расхождение с формулой объяснено.
7. Оформлены ISF и customs bond, HTS-код проверен на портале CBP.
8. Груз застрахован, полис покрывает стоимость товара и фрахт.
9. Importer of record определён: LLC с EIN, а не поставщик.
10. Отдельная поставка на Q4 запланирована на июнь-июль.

Если LLC у вас ещё нет, ознакомьтесь с материалом Как открыть LLC в США удалённо, там описаны шаги и сроки. Все остальные пункты списка вы закрываете сами до оплаты фабрике.

Следующий шаг простой: до оплаты фабрике пройдите формулу на своём товаре. Запишите дневные продажи, четыре срока и запас, получите объём в штуках, затем заполните таблицу landed cost по статьям из раздела 4 и сверьте итоговую маржу с юнит-экономикой. Если маржа после доставки ниже целевой, меняйте объём, вариант доставки или товар, а не платите и надейтесь.