Как подготовиться к Q4 на Amazon 2026: календарь и расчёт

Сегодня 28 сентября. До начала Q4 (четвёртого квартала, октябрь-декабрь) три дня, до Black Friday 27 ноября ровно 60. Партия, которая сейчас ещё не попала в Send to Amazon, уже спорит с календарём: ей нужно доехать, пройти приёмку и встать в продажу до пика, а не в его разгаре. Русскоязычные гайды в основном советуют «готовиться заранее», а вы читаете это в конце сентября.

В статье вы найдёте календарь Q4 2026 с датами, таблицу «успеваем / не успеваем», расчёт прибыли на единицу с учётом хранения и рекламы и решение для новичка: заходить сейчас или готовить запуск на январь.

Календарь Q4 2026 и чем он отличается от ноябрьских распродаж WB и Ozon

Q4 начинается 1 октября (четверг). Thanksgiving выпадает на 26 ноября, Black Friday на 27 ноября, Cyber Monday на 30 ноября. Все три дня-события лежат в последней неделе ноября. Сам сезон длиннее: распродажи и повышенный спрос идут с середины октября до конца декабря.

Часть дат мы посчитали сами, часть Amazon объявляет отдельно и меняет от года к году. Вторые в таблице помечены: подставлять чужие даты прошлых лет нельзя.

Дата	Что происходит	Откуда цифра
1 октября 2026	Начало Q4	Посчитано
Октябрь	Prime Big Deal Days	Сверить в Seller Central на день публикации
26 ноября	Thanksgiving (четвёртый четверг ноября)	Посчитано
27 ноября	Black Friday	Посчитано
30 ноября	Cyber Monday	Посчитано
Ноябрь-декабрь	Cutoff-даты приёмки на склад Amazon	Сверить в Seller Central на день публикации
Декабрь-январь	Окно возвратов на подарки	Сверить в Seller Central на день публикации

Официальный источник по сезону: Q4 peak readiness playbook в Seller Central. Открывайте его в своём аккаунте и сверяйте даты из трёх нижних строк таблицы.

Важно: cutoff приёмки решает больше, чем сама дата Black Friday. Партия, принятая после него, в пик не попадёт, даже если она уже стоит на складе.

Если вы продавали на WB и Ozon, ноябрьская распродажа даёт привычную картину: одна волна, скидки, отгрузка. В США этот опыт подводит в трёх местах:

• Сроки. Продажи растут с середины октября до конца декабря, а не одной волной. План на «одну неделю скидок» оставит часть сезона без запаса и без рекламы.
• Приёмка. Окно приёмки на склад Amazon закрывается заранее. На WB и Ozon поставку можно дотянуть к событию, здесь после cutoff партия в пик не попадает.
• Возвраты. Основная волна приходит в январе, а не во время распродажи. Деньги за проданное в ноябре частично вернутся покупателям уже в новом году.

Календарь задан, теперь вопрос практический: что из него можно успеть, если вы начинаете сегодня.

Что ещё успеть в конце сентября, в октябре и в ноябре, а что уже поздно

За 60 дней до Black Friday успевают доотправка готовой партии, реклама и купоны. Не успевают морской фрахт из Китая и новый товар с нуля. Эту границу лучше принять сейчас, чем в середине октября, когда партия уже оплачена.

Действие	Успеваем	Не успеваем	Что делать вместо
Доотправка готовой партии на склад Amazon	Если партия у вас, поставка создаётся в Send to Amazon на этой неделе	Если партия ещё на производстве	Отправить часть, остальное продавать через FBM
Партия из prep-центра	Если центр уже упаковал и назвал дату отгрузки	Если товар ещё не принят от поставщика	Забрать в prep-центре и слать малыми поставками
Морской фрахт из Китая	Нет	Производство, погрузка, море и приёмка не укладываются в 60 дней (сроки уточните у форвардера)	Планировать под январь
Воздушная доставка малой партии	Если товар готов на фабрике и воздух укладывается в маржу	Если воздух съедает маржу, см. расчёт ниже	Отправить только SKU с лучшей маржой
Новый товар с нуля	Нет	Образцы, производство, листинг и отзывы не помещаются в срок	Запуск в январе
Запуск нового листинга	Технически да	Без отзывов и истории продаж он проигрывает в пик, цифры в разделе для новичка	Запускать после пика
A+ и Brand Registry	A+ можно, если Brand Registry уже одобрен	Если заявка ещё не одобрена, к пику на A+ и Sponsored Brands не рассчитывайте	Довести заявку до одобрения к январю
Реклама на существующие листинги	Да
Акции и купоны	Coupons и Prime Exclusive Discounts да	Lightning Deals и 7-Day Deals только при заявке в срок, дедлайны в Seller Central	Купоны как основной инструмент

FBM здесь и дальше: Fulfillment by Merchant, когда заказ отправляете вы, а не Amazon. В таблице видно, что успеваем мы только с тем, что уже существует. Дальше те же решения разложены по времени.

До 5 октября

1. Разложите остатки. В Manage Inventory выгрузите остатки, в Inventory Planning посмотрите дни покрытия по каждому SKU (позиции товара).
2. Создайте поставку в Send to Amazon по всем готовым партиям. Не ждите полного объёма, отправляйте частями. Сколько добавить, считайте по методике расчёта объёма поставки.
3. Получите от prep-центра письменную дату отгрузки. Если ответ «на следующей неделе», переводите часть остатков на FBM.
4. Проверьте Account Health. Открытое нарушение в начале сезона грозит блокировкой листинга в самый спрос.

Октябрь

1. В первую неделю сверьте cutoff приёмки и последнюю дату создания поставки в Seller Central. Вписывайте их в свой календарь.
2. Подайте заявки на Lightning Deals и 7-Day Deals в срок из Seller Central. Пропущенный дедлайн не двигается.
3. К середине месяца подготовьте купоны и поднимите рекламу на листинги, где остатков хватает.
4. Каждую неделю смотрите Restock Inventory, чтобы видеть SKU, у которых дни покрытия уходят ниже нужного.

Ноябрь

1. До 13 ноября заморозьте изменения в листингах: заголовок, главное фото и цену меняйте до этой даты, а не в неделю Black Friday.
2. 16 ноября сверьте остатки с днями покрытия до 30 ноября и подстройте ставки.
3. С 23 ноября новые поставки в продажу уже не встанут. Всё, чего не хватает, закрывайте через FBM.
4. 30 ноября, в Cyber Monday, сверьте остатки заново: по ним решается, чем продавать декабрь.

Следующий год стоит планировать заранее: новый товар, сертификацию и Transparency (программу защиты бренда от подделок по кодам) в текущий сезон не берут. На них нужны не 60 дней, а месяцы.

Q4 выигрывает тот, у кого товар уже лежит на складе Amazon, а не тот, кто придумал самую глубокую скидку.

Разобравшись с тем, что успеваем, посчитаем, сколько каждая единица товара будет приносить в пике.

Юнит-экономика Q4: как меняется прибыль на единицу

В расчётном примере прибыль на единицу падает с $5.31 (маржа 17.7%) до $0.12 (0.5%) при скидке 15% и росте цены клика. Это не прогноз для вашего товара, а способ увидеть, из чего складывается разница. Ставки в примере условные: их нужно заменить на свои из тарифа.

Строка	Январь-сентябрь	Q4
Цена продажи	$30.00	$30.00
Скидка на акцию	0%	15% ($4.50)
Цена после скидки	$30.00	$25.50
Referral fee (15%)	$4.50	$3.83
FBA fulfillment fee	$5.40	$5.40
Monthly storage fee на единицу	$0.09	$0.24
CPC (цена клика) / конверсия	$0.90 / 15%	$1.20 / 18%
Реклама на единицу	$6.00	$6.67
ACOS	20%	26.2%
Резерв на возвраты	$1.50 (5%)	$2.04 (8%)
Себестоимость	$6.00	$6.00
Доставка до склада	$1.20	$1.20
Прибыль	$5.31	$0.12
Маржа	17.7%	0.5%

Пример расчётный. Допущения: товар занимает 0.05 куб. фута и лежит на складе в среднем 2 месяца. Monthly storage fee условно $0.90 за куб. фут в январе-сентябре и $2.40 в Q4. FBA (Fulfillment by Amazon, склад и доставка силами Amazon) fee $5.40 без peak-надбавки. Реклама на единицу это CPC, делённый на конверсию. ACOS (Advertising Cost of Sales) это доля рекламных расходов в выручке от рекламных продаж. Маржа в Q4 считается от цены после скидки.

Ставки Amazon меняются. Возьмите referral fee, FBA fulfillment fee и monthly storage fee из тарифов FBA в Seller Central на день расчёта и проверьте, есть ли в тарифе peak-сезонная надбавка на 2026 год. Прошлогодние ставки без проверки не используйте.

На практике: держите расчёт в таблице с отдельной ячейкой под каждую ставку. Когда Amazon меняет тариф, вы правите одну цифру, а не пересчитываете товар.

Из таблицы вытекает вопрос: какая максимальная скидка оставляет единицу в плюсе. Формула в одну строку:

макс. скидка = 1 - (FBA fee + хранение + реклама + себестоимость + доставка) / (цена × (1 - доля referral - доля возвратов))

В примере это 1 - 19.51 / 23.10, то есть 15.5%. Скидка 15% уже почти в ноль, а если вам нужна прибыль $2 на единицу, потолок падает до 6.9%. Как считать разные комиссии по товару, подробно разобрано в статье про расчёт всех комиссий Amazon FBA.

Цена клика и глубина скидки задают потолок для рекламы. Второй расчётный вопрос: сколько единиц вообще держать на складе и во сколько это обойдётся.

Сколько отправить на склад Amazon и во сколько обойдётся хранение

Хранение партии из 1,000 единиц по 0.05 куб. фута (50 куб. футов) за октябрь-декабрь обходится в $360 при ставке $2.40 за куб. фут и в $135 при $0.90. Разница в $225, то есть $0.225 на единицу. Ставки в примере условные, действующие смотрите в тарифе Seller Central.

Объём партии считаем по формуле:

объём = продажи в день × индекс сезона × дни покрытия до Cyber Monday - остатки - партии в пути

Индекс сезона показывает, во сколько раз ваши продажи в день в пике выше текущего уровня. Берите его из своих продаж прошлого года: в Business Reports выгрузите продажи по месяцам и разделите ноябрь на сентябрь. Пример: продажи 20 в день, индекс 1.6, 49 дней покрытия (партия встаёт в продажу 12 октября). Итого 20 × 1.6 × 49 = 1,568 единиц, минус 600 на складе и 400 в пути даёт 568 к отправке.

Стоимость хранения одной партии считаем так:

Строка	Формула	Пример: 1,000 единиц, 50 куб. футов
Октябрь-декабрь	Объём × ставка Q4 × 3 месяца	$360 при $2.40
Январь	Объём × ставка января-сентября × 1	$45 при $0.90
Aged inventory surcharge	Остатки старше порога × объём × ставка из тарифа	Порог и ставку возьмите в Seller Central, в примере 0

Это верхняя граница: Amazon считает плату по среднему объёму за день, так что партия, которая распродаётся, обходится дешевле.

На практике: перед отправкой умножьте объём партии на ставку Q4 и на три месяца. Если сумма выше маржи на партию, отправляйте меньше.

Помимо денег у больших поставок есть четыре риска:

• Capacity limits. Amazon ограничивает объём остатков на складе. Партия сверх лимита не принимается.
• Stranded inventory. Остатки на складе без активного листинга не продаются. Проверьте статусы в Manage Inventory до отправки.
• Receiving delays. В пик приёмка идёт медленнее. Заложите запас времени и не считайте, что партия встанет в продажу в день доставки.
• Removal order. Вывод остатков со склада стоит денег и занимает время. Решать про него нужно до пика, а не после.

Проверьте в аккаунте, применяет ли Amazon сейчас IPI (Inventory Performance Index, индекс здоровья остатков), и если применяет, смотрите его до отправки: он влияет на лимиты. Хранение и лимиты определяют, сколько запаса вы можете позволить. Следующий вопрос: сколько тратить на рекламу этого запаса.

Реклама в Q4: ставки, допустимый ACOS и когда наращивать бюджет

Допустимый ACOS считаем от маржи: ACOS безубыточности = прибыль до рекламы / цена после скидки. Для товара из расчёта выше это 26.6% в Q4 против 37.7% в январе-сентябре. Фактический ACOS в Q4 в примере 26.2%, то есть запас 0.4 п.п.

Почему в пике допустим более высокий ACOS, чем в обычное время? Реклама в пик покупает не только продажу, но и позицию в выдаче, которая частично сохраняется в январе. Поэтому 4-6 недель ACOS выше вашей привычной цели терпим. Но не выше границы безубыточности: скидка, которая её сужает, съедает и запас на рекламу.

TACoS (Total Advertising Cost of Sales) это доля рекламных расходов в общей выручке, включая органические продажи. В пике смотрите на него вместе с ACOS: если TACoS не растёт, реклама тянет органику, а не подменяет её.

Решения по неделям привязаны к календарю из первого раздела:

Период	Решение	Условие
До 14 октября	Ставки на уровне обычного периода, копите данные по поисковым запросам	Остатков хватает на 2 и более недели
С середины октября (дату Prime Big Deal Days сверьте в Seller Central)	Поднимайте ставки шагами по 10-15% и бюджет в Advertising Console	ACOS ниже границы безубыточности
С 9 по 13 ноября	Основной рост бюджета	Дни покрытия до 30 ноября закрыты
С 23 по 30 ноября	Максимум бюджета, проверка дневного лимита каждый день	Дневной бюджет не заканчивается к полудню
С 1 декабря	Снижаем ставки на SKU с дефицитом остатков	Дни покрытия меньше 7
В конце декабря	Отключаем рекламу на SKU, где остатков нет	Нет остатков на складе

Из трёх типов кампаний в Q4 запускайте так:

• Sponsored Products. Запускайте всегда: это основа, работает без Brand Registry.
• Sponsored Brands. Только если Brand Registry уже одобрен. Иначе на этот сезон пропускайте.
• Sponsored Display. Оставьте на январь: в пик деньги эффективнее работают в поиске.

На канале есть видео про рекламу на Amazon, но оно записано несколько лет назад, поэтому цифры из него не берите. Как раскладывать бюджет по неделям, показано в таблице выше. Если реклама съедает запас быстрее, чем вы его пополняете, вопрос уже не в ставках, а в способе отгрузки.

FBA или FBM в Q4: при каких условиях резерв оправдан

FBM в Q4 оправдан в трёх случаях: партия не успела к cutoff приёмки, товар крупногабаритный и хранение съедает маржу, остатки нужно разделить между двумя каналами. Во всех остальных случаях FBA даёт покупателю Prime-доставку, а листингу конверсию выше.

• Партия не успела к cutoff. Часть товара продаём через FBM, остаток отправляем на склад Amazon по следующему окну.
• Крупногабарит. Считайте хранение по таблице из раздела про склад: если сумма за квартал больше маржи на партию, FBM выгоднее.
• Остатки для двух каналов. Например, вы продаёте и на Amazon, и на своём сайте. Часть в резерве у вас, часть на складе Amazon.

Как оценить запас на FBM? Возьмите ту же формулу дней покрытия и добавьте срок доставки: запас = продажи в день × индекс сезона × (дни покрытия + срок доставки + дни обработки). При 10 продажах в день, индексе 1.6 и 14+5+1 днях выходит 320 единиц.

Продавцу из СНГ важно, откуда поедет посылка. Из-за рубежа она не уложится в сроки доставки, которых в пик ждёт покупатель, поэтому FBM для вас это товар в prep-центре или на своём складе в США. Уточните у центра срок обработки заказа и стоимость отправки. Общее сравнение моделей есть в статье FBA или FBM: что выбрать под товар и бюджет.

Из смежных программ полезны две, и только по делу. Seller Fulfilled Prime даёт значок Prime для FBM-заказов, если вы выполняете жёсткие требования по срокам доставки. Multi-Channel Fulfillment позволяет отправлять со склада Amazon заказы с других каналов, например с вашего сайта. Они нужны, если остатки разделены между каналами, а не «на всякий случай».

С резервом ясно. Теперь самый частый вопрос читателя без запаса: заходить ли вообще.

Новичку с $5-20k: заходить в Q4 или готовить запуск на январь

Новому листингу без отзывов в Q4 рекламные продажи обходятся в 2.8 раза дороже, чем существующему: $18.75 против $6.67 на продажу в расчётном примере. Поэтому для новичка совет «не запускайте новую категорию в пик» это не осторожность, а арифметика.

	Существующий листинг	Новый листинг без отзывов
Конверсия	18%	8%
CPC	$1.20	$1.50
Реклама на продажу	$6.67	$18.75
Прибыль на единицу при скидке 15%	$0.12	-$11.96

Пример расчётный. Прибыль до рекламы на единицу в нём $6.79. Чтобы новый листинг вышел в ноль при CPC $1.50, конверсия должна быть не ниже 22.1%. У листинга без отзывов и истории продаж такая конверсия обычно недостижима. Сценарий А: товар уже на складе или в пути. Держите скидку не выше максимальной из расчёта выше, рекламу ведите по границе ACOS и не открывайте новые кампании на новых SKU.

Сценарий Б: товара ещё нет. Цена ошибки на партии из 1,000 единиц по $7.20 (в вашем диапазоне $5-20k) складывается из четырёх частей:

Статья потерь	Сумма
Замороженные деньги	$7,200 до продажи партии
Переплата за хранение в Q4	$225 (360 против 135)
Скидка на распродаже	$4,500 (15% × $30 × 1,000)
Переплата за рекламу	$1,208 на каждые 100 рекламных продаж

Пример расчётный. В сценарии Б выгоднее запуск в январе: образцы и заказ на производство в октябре-ноябре, отгрузка по срокам форвардера, листинг за две недели до прихода партии. Пока идёт заказ, готовьте аккаунт.

До пика на уровне аккаунта нужно закрыть по срокам:

1. До 5 октября. Пройдите верификацию нового аккаунта. Закладывайте запас времени: одно нечитаемое фото документа откладывает старт.
2. Сразу после верификации. Уточните в Seller Central, когда придут первые выплаты и удерживается ли резерв. Первые выплаты на новом аккаунте приходят не сразу после первой продажи.
3. К середине октября. Убедитесь, что Account Health без нарушений.
4. До запуска рекламы Sponsored Brands. Brand Registry должен быть одобрен: без него нет ни A+, ни этого типа кампаний.

Если компании и счёта для выплат у вас ещё нет, начните с них. Как открыть LLC (Limited Liability Company) в США удалённо, описано в отдельной статье на mpexperts.us. Это займёт недели, а не дни, так что сделать это стоит до подачи документов на аккаунт.

Январь: возвраты и распродажа остатков

Основная волна возвратов на подарки приходит в январе: для проданного в ноябре и декабре Amazon расширяет окно возврата, срок точно смотрите в Seller Central. Это те же 8% резерва из расчёта выше, только видно их не в Q4, а после Нового года.

Возвраты бьют по деньгам и по остаткам. Часть товара возвращается в продажу, часть списывается как непригодная. Поэтому резерв в расчёте нужно держать и в декабре, а январскую выплату не считать чистой прибылью.

После сезона с остатками есть три варианта:

Вариант	Когда	Что учесть
Распродать	Остатков немного, хранение дороже скидки	Скидка не ниже уровня безубыточности
Removal order (вывод)	Товар не продаётся, порог aged inventory близко	Вывод стоит денег и занимает время
Оставить	Товар продаётся в обычном режиме	Ставка хранения возвращается к январской, aged inventory surcharge зависит от порога

Порог aged inventory и цену хранения берите из раздела про склад. Три недели января удобно разложить так:

1. 4-8 января. Сверьте остатки с учётом возвратов: отдельно годные, негодные и зарезервированные единицы.
2. 11-15 января. По каждому SKU примите решение: распродать, вывести или оставить. Считайте дни покрытия и сравнивайте с порогом aged inventory.
3. 18-22 января. Исполните: снизьте цену, создайте removal order или оставьте остатки в продаже. Removal order создавайте раньше: он идёт не мгновенно.

Цифры Q4 станут видны в конце декабря, и тогда мы заменим расчётные значения этой статьи на фактические.

Следующий шаг на ближайшую неделю, до 2 октября. Откройте Inventory Planning и Send to Amazon, выгрузите список SKU и по каждому посчитайте дни покрытия до 30 ноября: остатки на складе Amazon плюс партии в пути, делённые на продажи в день. Затем для каждого SKU примите одно из трёх решений. Если партия готова и покрытия не хватает, отгружайте до 5 октября. Если партия не успевает к cutoff приёмки, переводите на FBM. Если товара ещё нет, переносите запуск на январь.