Юнит-экономика товара на Amazon: считаем прибыль с единицы до закупки
Разбор всех статей расходов на одну единицу товара на Amazon US: закупка, доставка, пошлина, комиссия, FBA, реклама. С примером на реальном товаре и шаблоном расчёта.
Товар за $24.99 с закупкой $4 выглядит золотой жилой, пока не посчитать всё остальное. Ниже полный список расходов на единицу, пример на реальном товаре из моего ассортимента и правило, по которому я отбраковываю ниши до закупки.
Из чего складывается цена единицы
Amazon забирает больше, чем кажется. На одну единицу товара ложатся семь статей расходов.
| Статья | Что это | Типичная доля от цены |
|---|---|---|
| Закупка | Цена у поставщика с упаковкой | 15-25% |
| Логистика до склада | Море или авиа, порт, доставка до FBA | 5-10% |
| Пошлина | По коду товара, для Китая часто 25% и выше | 2-8% |
| Реферальная комиссия | Процент Amazon с продажи | 8-15% |
| FBA fee | Хранение, упаковка, отправка покупателю | 12-25% |
| Реклама | PPC на старте и поддержка позиций | 10-30% |
| Возвраты и списания | Брак, возвраты, порча на складе | 3-8% |
Если сложить середину диапазонов, на прибыль остаётся 15-25%. Это и есть норма для здорового товара.
Пример на реальном товаре
Кухонный аксессуар, цена на Amazon $27.99, продаётся с 2023 года.
- Закупка с упаковкой: $4.10
- Море и доставка до FBA: $1.35
- Пошлина 25%: $1.03
- Реферальная комиссия 15%: $4.20
- FBA fee для размера Large Standard до 1 lb: $5.36
- Реклама по TACoS 12%: $3.36
- Возвраты 4%: $1.12
Итого расходов $20.52, прибыль с единицы $7.47, чистая маржа 26.7%. На старте, когда реклама была 28%, маржа была 10.7%, и это нормально для первых трёх месяцев.
Правило простое: если при рекламе 25% маржа уходит в минус, товар не выдержит запуск. Считайте два сценария, стартовый и целевой.
Как считать до закупки
- Взять 3-5 ASIN конкурентов и пробить FBA fee в Revenue Calculator.
- Запросить у поставщика цену FOB и вес брутто с упаковкой.
- Посчитать доставку по объёмному весу, а не по фактическому.
- Проверить пошлину по HTS-коду на сайте таможни США.
- Заложить рекламу 25% на старте и 12% в целевом сценарии.
- Заложить 5% на возвраты, если категория не расходники.
Где ошибаются чаще всего
- Считают FBA fee по своему товару, а он на 2 см больше и попадает в другой размерный класс.
- Забывают про storage fee в четвёртом квартале, он в три раза выше.
- Считают доставку по фактическому весу, а перевозчик берёт по объёму.
- Не учитывают, что цена конкурентов в рекламе ниже, чем в карточке.
Что дальше
Расчёт по этой схеме занимает час на товар. Если нишу ещё не выбрали, начните с диагностики: она покажет, какая модель подходит под ваш бюджет. Про регистрацию компании для аккаунта продавца читайте в блоге про компанию в США.
Вопросы и ответы
Какая маржа считается нормальной на Amazon?
Чистая маржа 15-25% после всех расходов, включая рекламу. Ниже 10% товар не выдержит роста ставок и возвратов, выше 30% встречается редко и обычно в нишах с сильным брендом.
Сколько закладывать на рекламу?
На старте 20-30% от выручки, через 3-4 месяца при выходе в органику 8-15%. Считать нужно по TACoS, доле рекламы во всей выручке, а не по ACoS.
Что входит в комиссию Amazon?
Реферальная комиссия 8-15% от цены в зависимости от категории, плюс FBA fee за хранение и отправку, плюс ежемесячная подписка Professional $39.99.
Нужно ли считать возвраты?
Да, 3-8% в зависимости от категории. Одежда и электроника хуже, расходники лучше. Возврат стоит не только цену товара, но и обратную логистику.
Как проверить расчёт до закупки?
Пробить FBA fee в калькуляторе Amazon Revenue Calculator по ASIN конкурента, запросить у поставщика цену с доставкой до порта и заложить пошлину по коду ТН ВЭД.