Юнит-экономика товара на Amazon: расчёт в долларах

Товар с ценой $29.99 и себестоимостью единицы $4.20 выглядит так, будто продавец кладет в карман $25.79. По факту после всех сборов Amazon, логистики и резерва на возвраты остается $6.10, и это еще до рекламы. Дальше в статье полная таблица расходов по одной единице товара в долларах, три сценария цены, расчет денег на партию 300 единиц и три порога, по которым товар отсекается до закупки.

Что забирает Amazon из цены товара: полный список сборов 2026 года

Первый вопрос, с которым нужно разобраться, - куда уходят деньги между ценой $29.99 и остатком $6.10. Amazon списывает не один сбор, а целый набор, и большинство новичков считают только часть из них.

Referral fee, комиссия за размещение на площадке, зависит от категории и составляет от 8 до 17 процентов, но не меньше $0.30 за единицу. Одежда и обувь - 17 процентов, электроника - 8, дом и кухня - 15. На товаре за $29.99 разница между 8 и 17 процентами это $2.70 с единицы, а это больше половины итоговой маржи в большинстве сценариев.

В отличие от referral fee, FBA fee не зависит от цены продажи - только от размерного тира и веса упакованного товара. Один и тот же товар за $15 и за $50 платит одинаковый FBA fee, если у него одинаковая упаковка. Это отдельно разбираем ниже, потому что именно здесь чаще всего ошибаются на старте.

Кроме этих двух базовых сборов, есть три пункта, которые редко встречаются в старых гайдах про Amazon, но с которыми вы точно столкнетесь на практике: Inbound placement fee списывается за распределение партии по нескольким складам при приемке, low-inventory-level fee включается, когда остаток товара падает ниже нескольких недель продаж и Amazon считает, что вы плохо управляете запасом, а returns processing fee действует для категорий с высоким процентом возвратов, в первую очередь одежда и обувь.

Дальше идут расходы, которые списываются не с продажи, а с самого факта присутствия на площадке. Подписка Professional Seller стоит $39.99 в месяц вне зависимости от оборота. Monthly storage fee считается за кубический фут в месяц и с октября по декабрь дороже в 2-3 раза, чем в остальное время года. Aged inventory surcharge включается после 181 дня хранения одной и той же единицы на складе.

Сбор	От чего зависит	В деньгах на нашем товаре ($29.99, дом и кухня)
Referral fee	Категория, 8-17%, минимум $0.30 за единицу	$4.50 при 15%
FBA fee	Размерный тир и вес упакованной единицы	$7.50, тир Large Standard, около 1 фунта
Inbound placement fee	Число складов, на которые Amazon раскидывает партию при приемке	$0.15-0.40 за единицу
Low-inventory-level fee	Остаток товара ниже нескольких недель продаж	0 при нормальном остатке, десятки центов при недогрузе
Returns processing fee	Категория с высоким процентом возвратов	Обычно не начисляется для дома и кухни
Monthly storage fee	Кубический фут в месяц, сезон дороже	$0.30-0.50 не сезон, $0.90-1.40 октябрь-декабрь
Aged inventory surcharge	Хранение дольше 181 дня	0 при нормальной оборачиваемости
Professional Seller	Фиксированная подписка на аккаунт	$39.99 в месяц, делится на объем продаж

Важно: Тарифы Amazon меняются примерно раз в год, иногда чаще для отдельных категорий. Актуальную сетку смотрите на странице fee schedule в Amazon Seller Central перед закупкой, а не в статьях, которые могли выйти год назад.

Таблица юнит-экономики: один товар, 15 строк, цена $29.99

Когда сборы Amazon понятны по отдельности, их стоит свести в одну таблицу - иначе сложно увидеть, сколько остается с одной проданной единицы. Возьмем конкретный товар: категория дом и кухня, referral fee 15 процентов, вес упакованной единицы около 1 фунта, размерный тир Large Standard. Это не самый маленький и не самый габаритный товар, типичная первая партия для новичка.

Строка	Сумма	Пояснение
Цена продажи	$29.99	Устанавливаем сами, проверяем по конкурентам в выдаче
Referral fee (15%)	-$4.50	Фиксированный процент по категории, смотрим в fee schedule
FBA fee	-$7.50	Тир Large Standard, вес около 1 фунта, считаем в FBA Revenue Calculator
Себестоимость единицы	-$4.20	Цена поставщика FOB за единицу, из инвойса или прайса
Фрахт на единицу	-$3.95	Доставка морем, цена за килограмм умноженная на объем и вес партии, деленная на число единиц
Ввозная пошлина	-$0.60	Процент от таможенной стоимости по коду HTS товара
Инспекция на единицу	-$0.25	Флэт-стоимость инспекции партии на фабрике, деленная на число единиц
Преп-центр за единицу	-$0.90	Полиграф, упаковка и наклейка FNSKU-этикетки перед отправкой на склад Amazon
Хранение	-$0.50	Monthly storage fee, доля на единицу при обороте 60-90 дней
Доля постоянных расходов	-$0.18	Подписка Professional Seller $39.99, деленная на месячный объем продаж
Резерв на возвраты	-$1.31	Ожидаемый процент возвратов по категории умноженный на стоимость одного возврата
Итого расходов до рекламы	-$23.89	Сумма всех строк выше
Остаток до рекламы	$6.10	Цена минус итого расходов
Реклама (ACOS 12%)	-$3.60	Целевой ACOS на выходе из запуска, процент от цены продажи
Прибыль с единицы / маржа	$2.50 / 8.3%	Остаток минус реклама, деленный на цену

На практике: Считаем в долларах, не в рублях. Курс на длинном цикле закупки, от оплаты поставщику до продажи, съедает точность расчета сильнее, чем любая ошибка в оценке фрахта. Все сборы Amazon номинированы в долларах, и если держать таблицу в рублях, каждое движение курса меняет маржу без единого изменения в бизнесе.

Эта таблица считает только операционные сборы на единицу. Постоянные расходы и общий бюджет старта, включая регистрацию аккаунта и первые вложения в остатки, отдельно разобраны в статье сколько стоит выйти на Amazon. Здесь же в таблице постоянные расходы это только доля подписки на единицу товара, без разовых затрат на запуск.

Три сценария цены: $24.99, $29.99 и $34.99 на одном товаре

Таблица выше показывает один случай при цене $29.99, но цена - это переменная, которую продавец выбирает сам, и она двигает сразу несколько строк расчета. Referral fee и реклама растут вместе с ценой, потому что оба считаются процентом от нее. FBA fee и себестоимость не меняются, потому что зависят от физических параметров товара. Из-за этого маржа растет не линейно, а с ускорением.

Показатель	$24.99	$29.99	$34.99
Referral fee (15%)	$3.75	$4.50	$5.25
FBA fee + COGS + логистика + резерв на возвраты	$19.39	$19.39	$19.39
Остаток до рекламы	$1.85	$6.10	$10.35
Реклама при ACOS 12%	$3.00	$3.60	$4.20
Прибыль с единицы	-$1.15	$2.50	$6.15
Маржа	-4.6%	8.3%	17.6%
ACOS, выше которого товар в минусе	7.4%	20.3%	29.6%

На практике: На $24.99 остаток до рекламы всего $1.85. Любой ACOS выше 7.4 процента уводит товар в минус, а в первые месяцы запуска ACOS почти всегда выше целевого. По этой цене товар не прощает ошибок в рекламной ставке.

На $34.99 экономика заметно приятнее: остаток до рекламы $10.35, порог убыточности по ACOS почти 30 процентов. Но по опыту конверсия при более высокой цене обычно ниже, поэтому здесь нужен отдельный расчет, сколько единиц в день реально продается по такой цене и окупает ли это партию в разумный срок.

Вывод простой:

Цена это не маркетинговое решение о позиционировании, а вход в таблицу расходов.

Прежде чем ставить цену исходя из ощущения “конкуренты продают так”, подставьте ее в таблицу и посмотрите на остаток до рекламы.

Размерный тир FBA: два сантиметра гофрокартона меняют экономику

FBA fee - одна из строк в таблице, которая на практике меняется сильнее всего, и не из-за цены, а из-за размера коробки. Amazon делит товары на размерные тиры: Small Standard, Large Standard, Large Bulky, Oversize. Разница в FBA fee между соседними тирами на одном и том же товаре часто доходит до нескольких долларов с единицы, и это может съесть всю маржу до последнего цента.

Тир	Ориентир по FBA fee на легком товаре
Small Standard	$3.00-4.50
Large Standard	$5.50-8.50
Large Bulky	$9.00-13.00
Oversize	от $15.00 и выше

На складе в Делавэре у нас был случай, когда входящая партия легла в следующий тир не из-за товара, а из-за упаковки. Поставщик поменял толщину гофрокартона на вкладыше, коробка выросла на два сантиметра по одной стороне, и товар перешел из Large Standard в Large Bulky. FBA fee вырос почти вдвое на партии, где маржа и так была не самой широкой.

Как посчитать до производства:

1. Запросить у поставщика финальные габариты и вес упакованной единицы, а не самого товара, и отдельно габариты мастер-упаковки.
2. Прогнать эти цифры через официальный FBA Revenue Calculator в Amazon Seller Central до того, как оплачена вся партия.
3. Заложить запас 5-10 процентов на реальные допуски фабрики: коробка почти всегда получается чуть больше, чем в спецификации.
4. Если товар оказался на границе тира, менять упаковку, а не цену. Уменьшить вкладыш, сжать коробку, убрать лишний слой защиты обычно дешевле, чем терять пару долларов с каждой продажи весь жизненный цикл товара.

Деньги, а не проценты: партия 300 единиц и кассовый разрыв

Тир и сборы влияют на маржу в процентах, но бизнес останавливается не из-за процентов, а из-за нехватки денег на конкретную партию. Здоровая таблица юнит-экономики ничего не говорит о том, сколько денег вы замораживаете и когда они вернутся. Посчитаем партию 300 единиц по себестоимости $4.20 с двумя вариантами доставки.

Статья	Море	Авиа
Себестоимость (300 x $4.20)	$1 260	$1 260
Фрахт	$1 185 ($3.95 за единицу)	$2 850 ($9.50 за единицу)
Инспекция партии (флэт)	$250	$250
Пошлина и таможенный брокер	$330	$330
Преп-центр с этикеткой FNSKU (300 x $0.90)	$270	$270
Итого заморожено	$3 295	$4 960

Цена за килограмм у экспедиторов сильно разная, и здесь мы считаем именно цену за единицу товара, а не общий счет за поставку, потому что счет за поставку не сравнивается между разными объемами и разными фабриками.

Этап	Море	Авиа
Транспортировка	5-7 недель	1-2 недели
Растаможка и приемка складом Amazon	1-2 недели	около недели
Первая продажа от оплаты поставщику	8-9 неделя	3-4 неделя

Дальше выплаты Amazon. Площадка платит раз в две недели, и часть выручки задерживается в Reserve, обычно на 7-14 дней после продажи. Первый доллар от продажи реально попадает на счет через 3-5 недель после первой продажи, а не сразу. Здесь пригождается счет в банке США для нерезидента, потому что выплаты приходят на счет американской компании, и как открыть LLC в США удаленно стоит решить до того, как первая партия ушла со склада.

Здоровая юнит-экономика не спасает от кассового разрыва. При марже $2.50 с единицы партия в 300 штук принесет $750 прибыли, но деньги на нее заморожены за 2-3 месяца до этой прибыли, а выплата растянута еще на 4-6 недель. Правило простое: держать отдельно деньги на вторую партию до того, как первая продана до конца, иначе продажи останавливаются ровно в момент, когда товар наконец пошел.

Реклама и возвраты: две строки, которые ломают расчет

Кассовый разрыв - это про деньги на закупку партии. Но есть и две операционные строки, которые незаметно меняют саму маржу уже после запуска: реклама и возвраты. Первые два-три месяца ACOS почти всегда выше целевой маржи, и это нормальный запуск, а не провал бизнеса. На старте у товара нет отзывов и истории продаж, и Amazon показывает его дороже в аукционе. В таблицу на запуск закладывайте долю рекламы выше целевой, а целевой ACOS считайте отдельно как цель на 3-4 месяц, не на первую неделю.

Возврат нужно считать в деньгах, а не в процентах. При возврате продавец теряет выручку, FBA fee за первую доставку не возвращается, за категории с высоким процентом возвратов добавляется returns processing fee, плюс обратная логистика, и часть товара по итогу уходит в статус unsellable и списывается. На нашем товаре с прибылью $2.50 с единицы один возврат обходится примерно в $15, если посчитать потерянную прибыль, невозвращенный FBA fee и долю списанного товара. Это означает, что одна возвращенная единица стоит дороже, чем прибыль с шести проданных.

Процент возвратов сильно различается по категориям. Одежда и обувь возвращают на порядок чаще, чем товары для дома и кухни, просто потому что размер и цвет не угадываются с фото. Для оценки спроса и типичного процента возвратов по нише можно посмотреть данные в Helium 10 или Jungle Scout, но на самой первой партии это не обязательный инструмент, достаточно посмотреть отзывы конкурентов на предмет жалоб на размер и качество.

Строку “резерв на возвраты” мы добавили в свой шаблон после того, как ее отсутствие однажды обошлось дорого: партия казалась прибыльной по всем остальным строкам, а после трех месяцев продаж процент возвратов съел прибыль почти полностью, потому что этой строки просто не было в расчете. Список типичных ошибок такого рода собран в статье про ошибки новичков на старте бизнеса на Amazon.

Когда товар не берем: три порога отсечения

Все строки таблицы и все сценарии выше сводятся к одному решению - брать товар в закупку или нет. Для этого решения достаточно трех цифр, по которым решение принимается за пять минут, а не за неделю сомнений.

1. Порог по марже: не менее 15 процентов чистой маржи после всех сборов и с уже заложенной рекламой. Номинальные 25 процентов маржи в калькуляторе на бумаге почти всегда превращаются в 15-18 процентов в кармане, потому что Reserve задерживает часть выручки, а возвраты и низкий остаток на складе добавляют сборы, которых нет в исходном расчете.
2. Порог по абсолютной прибыли: не менее $2 с единицы. При меньшей цифре любое повышение FBA fee на очередной пересмотр тарифов или скачок цены фрахта обнуляет товар без единой ошибки со стороны продавца.
3. Порог по сроку возврата денег: партия должна отбиваться за 12-16 недель с момента оплаты поставщику. Если по расчету выходит дольше, деньги почти всегда лучше работают в другом товаре с более быстрым оборотом.

Пример из практики: товар из категории аксессуаров для телефона, себестоимость $3.10, referral fee 8 процентов, но высокая конкуренция требовала ACOS около 25 процентов для видимости в выдаче. Маржа после всех сборов и рекламы вышла на уровне 9 процентов, прибыль с единицы $1.35, срок возврата денег больше 20 недель. Это было видно уже в строке “остаток до рекламы” в базовой таблице, товар не взяли в закупку.

Пороги отличаются для разных моделей продаж. При арбитраже с чужими существующими карточками маржа обычно ниже, а срок оборота денег короче, при private label наоборот. Разница в подходах разобрана в статье арбитраж или private label на Amazon.

Чем расчет на Amazon отличается от Wildberries и Ozon

Три порога выше универсальны, но цифры в них считаются по-разному в зависимости от площадки. Для тех, кто раньше работал на российских маркетплейсах, разница в подходе к расчету заметна сразу: после полного выхода из российских маркетплейсов в 2024 году первое, что сломалось при переносе таблицы, это логика еженедельных выплат. На Amazon выплаты медленнее, и первые несколько недель после запуска касса выглядит хуже, чем была бы на WB при той же выручке.

Статья расходов	Wildberries/Ozon	Amazon US
Комиссия площадки	5-15%, зависит от категории, в рублях	Referral fee 8-17%, минимум $0.30, в долларах
Логистика на единицу	Тариф площадки, зависит от склада отгрузки и объема	FBA fee по размерному тиру и весу, плюс inbound placement fee
Хранение	Платное для медленных SKU, тариф за литр в день	Monthly storage fee за куб. фут, дороже в 2-3 раза с октября по декабрь
Скорость выплат	Обычно раз в неделю	Раз в две недели плюс Reserve
Валюта расчета	Рубли	Доллары

Логистика на единицу и хранение на Amazon по ряду категорий выходят дешевле, чем на WB, особенно для товаров среднего размера с хорошим оборотом. А вот привычка считать в рублях и ожидать деньги каждую неделю переносится плохо: обе привычки надо менять до первой продажи, а не после. Сборов за пополнение склада вроде тех, что были на WB, у Amazon нет, зато есть свои три сбора, о которых говорилось выше и которые не встречаются в старых материалах про российские площадки.

Соберите свою таблицу по этим 15 строкам для товара, который сейчас рассматриваете: подставьте референсные цены поставщиков, прогоните габариты упакованной единицы через FBA Revenue Calculator в Seller Central и проверьте результат по трем порогам отсечения выше. Если хотя бы один порог не проходит, товар не берем и считаем следующий.