Комиссии Amazon FBA: расчет и таблица тарифов 2026
Считаем все комиссии Amazon FBA на реальном SKU: referral fee, fulfillment fee, storage fee, реклама. Таблица тарифов 2026 и расчет маржи до закупки партии.
В прошлом квартале на нашем складе в Делавэре пересчитывали юнит-экономику одного товара после очередного обновления тарифов FBA, и оказалось, что referral fee и fulfillment fee вместе съели больше трети цены на полке. Для владельца SKU (единицы товара с ценой $25) это означало пересмотр рекламного бюджета и минимальной партии закупки. В этой статье - рабочая методика расчета всех сборов Amazon на одном SKU: от цены продажи до чистой прибыли, актуальная таблица тарифов и разбор, где новички теряют деньги на старте, еще до того, как товар попал на склад.
Из чего состоит комиссия Amazon FBA
Комиссия Amazon FBA (Fulfillment by Amazon, доставка силами Amazon) - это не один платеж, а три разных сбора, которые накладываются друг на друга при каждой продаже. Amazon берет их независимо от того, продан товар за $10 или за $200, меняется только процент и абсолютная сумма.
- Referral fee - комиссия Amazon за продажу, процент от цены товара, зависит от категории.
- Fulfillment fee - плата за обработку заказа, упаковку и доставку покупателю, зависит от веса и габаритов товара.
- Storage fee - плата за хранение товара на складе Amazon, считается за кубический фут в месяц.
При цене товара $25 эти три сбора вместе обычно съедают 35-45% цены, в зависимости от категории и веса товара, и это без вычета себестоимости и рекламы. Такая доля выглядит пугающей только до тех пор, пока не разложена по строкам - дальше в статье собран расчет на конкретном SKU, где видно, что остается после всех вычетов.
Отдельно: это сборы именно Amazon за использование площадки и логистики. Налоговая тема - федеральный и штатный налог с прибыли компании - считается отдельно и в этот расчет не входит. Смешивать эти два блока - частая ошибка новичков, которая раздувает ожидаемую нагрузку сильнее, чем есть на самом деле.
Если раньше маржа считалась только через “закупка минус продажа”, для Amazon этого недостаточно: без учета всех трех сборов расчет обманывает продавца на старте. Более широкий разбор формулы маржи с учетом всех статей затрат - в статье как правильно посчитать маржу товара на Amazon. Дальше разберем каждый сбор отдельно, начиная с самого крупного - referral fee.
Referral fee по категориям в 2026 году
Базовая ставка referral fee - 15% от цены товара, и именно эта цифра чаще всего фигурирует в разговорах о комиссии Amazon. Но 15% - это не универсальное правило: у ряда категорий своя ставка и свой минимальный порог комиссии в долларах, который применяется, если процент от низкой цены получается меньше минимума.
Отклонения от базовой ставки связаны с двумя причинами: либо категория статистически убыточна для площадки из-за высокого процента возвратов (одежда, обувь), либо Amazon закладывает повышенный процент в категории с изначально высокой маржой продавца (ювелирные изделия, электроника дороже определенного порога).
| Категория | Referral fee | Минимальная комиссия |
|---|---|---|
| Товары для дома | 15% | $0.30 |
| Электроника (до $100) | 8% | $0.30 |
| Электроника (свыше $100) | 15% | $0.30 |
| Одежда и аксессуары | 5-17% по цене | $0.30 |
| Обувь | 15% | $0.30 |
| Ювелирные изделия | 20% (первые $250) | $2.00 |
| Supplements и БАДы | 15% | $0.30 |
| Автозапчасти | 12% | $0.30 |
| Книги и медиа | 15% | нет |
| Товары для кухни | 15% | $0.30 |
Важно: Amazon пересматривает ставки referral fee минимум раз в год, перед закупкой партии проверьте актуальную сетку на официальной странице Amazon Seller Central с тарифами FBA (Referral Fee schedule).
Для товаров дороже $100 в электронике ставка почти всегда выше, чем ожидает новичок, ориентирующийся на базовые 15%. Это меняет расчет минимальной цены продажи еще на этапе выбора ниши, до подбора поставщика. После referral fee идет второй по весу сбор - за обработку и доставку заказа, и здесь в игру входит вес и габариты товара.
Fulfillment fee и объемный вес: как считается доставка на склад Amazon
Fulfillment fee - это плата Amazon за упаковку, комплектацию и доставку заказа покупателю после того, как товар лежит на складе. Ставка зависит не просто от фактического веса коробки, а от того, что Amazon называет dimensional weight - объемным весом.
Объемный вес считается по формуле: длина умножить на ширину умножить на высоту в дюймах, разделить на коэффициент 139 (стандартный делитель для товаров категории FBA). Amazon сравнивает эту цифру с фактическим весом товара и берет сбор по большей из двух величин.
Пример на понятном товаре: керамическая кружка весит фактически 0.8 lb, но упаковка занимает 8x6x5 дюймов. Объемный вес: 8×6×5 / 139 = 1.73 lb. Amazon возьмет fulfillment fee исходя из 1.73 lb, а не из 0.8 lb - разница в тарифе может быть заметной.
| Размерная категория | Вес | Fulfillment fee (ориентировочно) |
|---|---|---|
| Standard-size | до 1 lb | $3.06-$3.53 |
| Large standard-size | 1-3 lb | $4.20-$6.15 |
| Large standard-size (тяжелее) | 3-20 lb | $6.15-$9.50 |
| Small oversize | до 70 lb | $9.20-$13.50 |
| Large oversize | 90-150 lb | $20-$90 и выше |
Разница между фактическим и объемным весом - самое частое место, где расчет новичка расходится с реальным счетом Amazon. Товар кажется легким и дешевым в доставке, а по факту упаковка большая, и сбор считается по объему. Как заранее прикинуть точный объем и вес поставки под конкретную коробку - в статье как рассчитать объем поставки на склад Amazon. Точные ставки fulfillment fee по весовым шагам смотрите на странице Amazon с тарифами FBA - они меняются чаще, чем referral fee. После обработки заказа товар, который не продался сразу, продолжает стоить денег - это storage fee, и здесь начинается следующий блок расходов.
Storage fee, long-term storage fee и aged inventory surcharge
Storage fee - это ежемесячная плата за место на складе Amazon, которая начисляется независимо от того, продается товар или лежит. Тариф считается за кубический фут занимаемого объема и сильно зависит от сезона.
Off-peak период - с января по сентябрь - и peak период - октябрь-декабрь - отличаются в разы. За стандартный размер товара off-peak тариф около $0.78 за куб. фут в месяц, peak - около $2.40. Для oversize товаров пропорция похожая, но абсолютные цифры ниже.
Если товар лежит на складе дольше 271 дня, к обычному storage fee добавляется long-term storage fee - отдельный сбор именно за долгое хранение, а не за занимаемое место в текущем месяце. Ставка long-term storage fee - около $6.90 за куб. фут или $0.15 за единицу, берется большая из двух величин.
Отдельно от long-term storage fee существует aged inventory surcharge - штраф, который начинает начисляться раньше, обычно с 181 дня хранения, и растет ступенями по мере увеличения срока. Это два разных списания, и оба бьют по марже медленно оборачиваемого товара.
Клиент из Ташкента, который переходил с eBay на Amazon, на старте не учел long-term storage fee в расчете юнит-экономики. Товар с длинным циклом продаж - сезонный аксессуар - пролежал на складе больше 9 месяцев, и штраф за долгое хранение съел часть маржи, которая на бумаге выглядела нормальной.
| Период | Тариф за куб. фут (standard) |
|---|---|
| Off-peak, январь-сентябрь | $0.78 |
| Peak, октябрь-декабрь | $2.40 |
| Long-term storage fee (271+ дней) | $6.90 за куб. фут или $0.15 за единицу |
На практике: если товар оборачивается медленнее 4-5 месяцев, закладывайте long-term storage fee в расчет цены заранее, а не как форс-мажор постфактум.
Подробный разбор, как не доводить товар до этого штрафа и что делать с остатками, которые зависли на складе, - в статье как избежать штрафов за долгосрочное хранение на Amazon. Все перечисленные сборы имеют смысл только вместе, на одном SKU и с одной ценой продажи - именно так их считают на практике, и дальше на конкретном примере.
Пошаговый расчет юнит-экономики на одном SKU
Расчет ниже проверен на практике, не взят из калькулятора: это методика, по которой считают юнит-экономику перед закупкой партии, с условными цифрами, чтобы не раскрывать данные клиентов. Товар - кухонный органайзер, розничная цена на полке $24.99, категория “товары для дома”, large standard-size по весу.
| Статья | Сумма | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | $24.99 | 100% |
| Закупка (себестоимость) | $4.50 | 18% |
| Доставка на склад Amazon с таможней | $1.80 | 7.2% |
| Referral fee (15%) | $3.75 | 15% |
| Fulfillment fee (large standard-size) | $5.20 | 21% |
| Storage fee (среднее за месяц) | $0.35 | 1.4% |
| Реклама, ACOS 20% (Advertising Cost of Sales, доля рекламных расходов от выручки) | $5.00 | 20% |
| Return processing fee (доля) | $0.30 | 1.2% |
| Итоговая прибыль | $4.09 | 16.4% |
Обратите внимание: до вычета рекламы маржа выглядит на 36% лучше, чем после. Именно реклама, а не сборы Amazon, чаще всего превращает расчет на бумаге в реальную прибыль ниже ожиданий - и это тот пункт, который новички считают в последнюю очередь, а не в первую.
Полная методика расчета юнит-экономики с разбором каждой статьи затрат, включая точку безубыточности, - в статье юнит-экономика товара на Amazon. Отдельная строка расчета, которую часто упускают: чтобы получать выплаты от Amazon на банковский счет, нужна зарегистрированная компания и счет в США, а не личная карта. Разбор, обязательна ли американская компания для аккаунта продавца, - в статье нужна ли американская компания для аккаунта продавца Amazon. Даже идеально посчитанная маржа не учитывает еще один вид потерь - возвраты, и в категориях с высоким их процентом это отдельная статья расходов.
Возвраты: как return processing fee съедает маржу
Return processing fee - это сбор, который Amazon удерживает при обработке возврата товара покупателем, и он существует отдельно от referral fee и fulfillment fee. В категориях с низким процентом возвратов эта строка почти не заметна в расчете, но в одежде и обуви она становится ощутимой.
При проценте возврата 15-20%, типичном для категории одежды, реальная маржа падает на несколько процентных пунктов относительно расчета, сделанного без учета возвратов. Разница между маржой на бумаге и маржой по факту в таких категориях чаще всего объясняется именно этим.
Что увеличивает долю возвратов и что учесть заранее:
- Категория с проблемой размера или посадки (одежда, обувь) - возврат выше, если размерная сетка нестандартна для рынка США.
- Неточное описание в листинге - покупатель ожидает не то, что получил, возврат почти гарантирован.
- Хрупкая упаковка при доставке - повреждения в пути тоже считаются возвратом на счету продавца.
- Низкое качество фото и видео в карточке - завышенные ожидания от товара без реалистичной визуализации.
Если ниша заведомо связана с высоким процентом возвратов, эту долю нужно закладывать в цену на этапе расчета, а не воспринимать как убыток после факта. После учета возвратов остается сравнить FBA с альтернативой - собственной логистикой, FBM, и это следующая развилка в расчете.
FBA или FBM: что дешевле при одинаковой цене
При одинаковой цене товара referral fee у FBA и FBM (Fulfilled by Merchant, доставка силами продавца) полностью совпадает - Amazon берет эту комиссию за факт продажи независимо от способа доставки. Разница начинается там, где у FBA стоит fulfillment fee, а у FBM - собственная логистика продавца.
FBM выгоднее там, где товар крупногабаритный, медленно оборачивается и дорого хранить на складе Amazon: тариф за собственный склад и доставку часто ниже суммы fulfillment fee плюс storage fee. Для быстрооборачиваемого товара среднего размера FBA почти всегда дешевле в пересчете на единицу, за счет масштаба логистики Amazon.
| Параметр | FBA | FBM |
|---|---|---|
| Referral fee | Одинаковый | Одинаковый |
| Fulfillment fee / логистика | Fulfillment fee по весу | Собственная доставка и склад |
| Скорость доставки | Обычно 1-2 дня | Зависит от продавца |
| Prime-бейдж | Есть | Нет (кроме Seller Fulfilled Prime) |
| Кто отвечает за возвраты | Amazon | Продавец |
Отдельный случай - MCF, Multi-Channel Fulfillment: продажа со своего сайта или другой площадки, но доставка со склада Amazon. Тарифы MCF отличаются от обычного FBA fulfillment fee и считаются по отдельной сетке, это стоит проверять отдельно, если планируете продавать не только на Amazon. Подробное сравнение с разбором, какой товар и бюджет подходит под каждую модель, - в статье FBA или FBM: что выбрать под товар и бюджет. Последний шаг перед закупкой партии - прогнать все цифры через официальный инструмент Amazon и убедиться, что расчет совпадает с оценкой площадки.
Amazon Revenue Calculator и скидки для новых продавцов
Amazon Revenue Calculator - официальный калькулятор Amazon, который позволяет быстро прикинуть referral fee и fulfillment fee по конкретному ASIN или похожему товару до закупки партии. Это удобная контрольная точка, но не полноценная замена расчету юнит-экономики.
Как работать с калькулятором:
- Найти похожий товар на Amazon или ввести собственные габариты и вес.
- Указать цену продажи, которую планируете выставить.
- Ввести себестоимость товара и доставку до склада Amazon.
- Посмотреть, какие referral fee и fulfillment fee калькулятор посчитал автоматически.
- Добавить вручную то, что калькулятор не считает: long-term storage fee, ACOS по рекламе, таможенные расходы.
- Сравнить итоговую цифру с собственным расчетом по методике из этой статьи.
Важно: Amazon Revenue Calculator не учитывает long-term storage fee, реальный ACOS и таможенные платежи - используйте его как проверку, а не как основной источник расчета.
Отдельная возможность сэкономить в первый период продаж - FBA New Selection program, программа скидок на fulfillment fee для новых листингов. Скидка ограничена по сроку и условиям, которые Amazon может пересматривать, поэтому перед запуском партии стоит проверить актуальные условия на момент публикации в Seller Central. Сколько денег нужно закладывать на первую партию с учетом всех этих сборов - отдельный разбор в статье сколько денег нужно на первую партию товара для Amazon.
Комиссии Amazon не исчезают из расчета, если их не считать - они просто оказываются сюрпризом на первой выплате.
Не оценивайте свои будущие сборы на глаз и не берите усредненные 15-40% из чужих статей. Прогоните конкретный SKU через методику из этой статьи: закупка, доставка на склад, referral fee по своей категории, fulfillment fee по своей размерной категории, storage fee с учетом сезона, реклама по реальному ACOS. Готовую цифру сверьте с Amazon Revenue Calculator как контрольной точкой - и только после совпадения двух расчетов оформляйте заказ партии у поставщика.
Вопросы и ответы
Сколько Amazon берет комиссии с продажи в процентах в 2026 году?
Базовая ставка referral fee составляет 15% от цены товара, но в одежде это 5-17%, а в ювелирных изделиях 20% с первых 250 долларов. Вместе с fulfillment fee и storage fee совокупные сборы Amazon при цене товара 25 долларов обычно съедают 35-45% цены, без учета себестоимости и рекламы.
Чем отличается referral fee от fulfillment fee?
Referral fee - это комиссия Amazon за факт продажи, процент от цены товара, зависящий от категории. Fulfillment fee - отдельная плата за упаковку, комплектацию и доставку заказа покупателю, которая зависит от веса и габаритов товара, а не от его цены.
Как считается объемный вес товара для расчета fulfillment fee?
Объемный вес считается по формуле: длина умножить на ширину умножить на высоту в дюймах и разделить на коэффициент 139. Amazon сравнивает результат с фактическим весом товара и берет fulfillment fee по большей из двух величин, поэтому крупная, но легкая упаковка может обойтись дороже, чем кажется.
Когда включается long-term storage fee и сколько он стоит?
Long-term storage fee добавляется к обычному storage fee, если товар лежит на складе Amazon дольше 271 дня. Ставка составляет около 6.90 доллара за кубический фут или 0.15 доллара за единицу товара, Amazon берет большую из двух величин.
Есть ли скидка на комиссию FBA для новых продавцов?
Да, программа FBA New Selection дает скидку на fulfillment fee для новых листингов в первый период продаж. Условия и срок действия скидки Amazon пересматривает, поэтому актуальные цифры нужно проверять в Seller Central перед запуском партии.
Что дешевле при одинаковой цене товара: FBA или FBM?
Referral fee у FBA и FBM одинаковый, это комиссия за факт продажи независимо от способа доставки. Для быстрооборачиваемого товара среднего размера FBA обычно дешевле за счет масштаба логистики Amazon, а FBM выгоднее для крупногабаритного и медленно оборачиваемого товара, где дорого платить за storage fee.
