Что делать с неликвидом на Amazon: расчёт и действия

Тысяча единиц товара лежит на складе Amazon уже 200 дней. Продаётся 3-4 штуки в день, а счёт за хранение растёт каждый месяц. В таких случаях вопрос не в том, продавать или нет, а в том, сколько стоит каждый следующий месяц ожидания. Ниже разобрано, что делать с неликвидом на Amazon: чем он отличается от unfulfillable inventory, когда скидка выгоднее хранения, сколько выходит по четырём сценариям и в каком порядке действовать в Seller Central.

Все цифры в расчётах модельные. Ставки Amazon за хранение, вывоз и утилизацию меняются, поэтому вместо них в примере стоят допущения, помеченные как расчётные. Свои ставки берите в Seller Central (справка по FBA storage fees и removal orders) и подставляйте в формулы из статьи.

Неликвид и unfulfillable inventory: два разных случая на складе Amazon

Начнём с диагноза, потому что от него зависят действия. Неликвид - это целый и продаваемый товар, который лежит дольше, чем оборачивается. В терминах Amazon это aged inventory (возрастной запас) и excess inventory (избыточный запас). Проблема в деньгах: хранение дорожает, а деньги заморожены.

Unfulfillable inventory (непродаваемый инвентарь) - другой случай. Это товар, который нельзя продать вообще: повреждённый, просроченный, дефектный или возвращённый покупателем в непродаваемом состоянии. Он лежит на складе Fulfillment by Amazon (FBA), но покупатель его не увидит.

Действия при этом разные:

• у неликвида выбор между ценой, ликвидацией и вывозом;
• у unfulfillable - вывоз или утилизация, плюс разбор причины;
• для возвратов есть программа Grade and Resell: часть товара после проверки может вернуться в продажу как новый или б/у.

Признак	Неликвид	Unfulfillable
Состояние товара	Целый, продаваемый	Повреждён, просрочен, дефектен
В чём проблема	Долго лежит, растут платежи	Продать нельзя
Основные решения	Цена, ликвидация, вывоз	Вывоз, утилизация, Grade and Resell
Что проверить	Возраст запаса, days of supply	Причину статуса, ответственность за возврат

Определить свой случай можно за 5 минут. Откройте Manage FBA Inventory в Seller Central и отфильтруйте запас по статусу. Затем выгрузите отчёт Inventory Health и посмотрите колонки с возрастом запаса и days of supply. Если товар в статусе sellable, а возраст растёт, у вас неликвид.

Всё сказанное про хранение относится к FBA. При FBM проблема лежит на вашем складе, разница описана в статье FBA или FBM. Дальше речь о том, как понять, что запас пора считать неликвидом.

Как понять, что товар стал неликвидом: метрики и пороги

Amazon показывает четыре метрики, по которым видно залежавшийся товар. Смотреть нужно не на «давно лежит», а на days of supply. Вот что показывает каждая:

• Возраст запаса в днях. Сколько лежит каждая единица. Есть в отчёте Inventory Health, на нём строятся платежи за старый запас.
• Days of supply. На сколько дней хватит запаса при текущей скорости продаж.
• Sell-through rate. Доля запаса, которая продалась за период.
• IPI (Inventory Performance Index). Сводный индекс качества управления запасами. Избыточный запас его снижает, а от индекса зависят лимиты хранения. Подробности в статье что такое Inventory Performance Index.

Порог тревоги лучше задать заранее. Мой рабочий ориентир (не правило Amazon): сигнал, когда days of supply в 2-3 раза больше срока до следующей поставки. Если новая партия доедет за 90 дней, а запаса на 285, вы уже над порогом.

Amazon сам подсказывает проблемные SKU. В Manage Excess Inventory есть рекомендации по цене и предупреждения по возрасту запаса, а Inventory Health показывает, какие позиции начнут стоить дороже.

Чтобы превратить это в цифры, сделайте мини-аудит:

1. Выгрузите отчёт Inventory Health.
2. Отсортируйте SKU по возрасту запаса.
3. Отметьте SKU, где days of supply выше вашего порога.
4. Посчитайте замороженные деньги: остаток × себестоимость.
5. Запишите скорость продаж за последние 30 дней для каждого отмеченного SKU.

Результат - список позиций и сумма, которая в них заморожена. Теперь нужно выяснить, сколько Amazon берёт за то, что они лежат.

Сколько Amazon берёт за хранение неликвида

Amazon берёт за хранение по нескольким платежам. Ставка считается за кубический фут и растёт с возрастом запаса, поэтому чем дольше лежит партия, тем дороже каждая единица. Основные платежи такие:

Платёж	За что	Порог по дням	Ставка
Monthly inventory storage fee	Хранение на складе Amazon, ежемесячно	Не зависит от возраста	По официальной странице на дату расчёта
Aged inventory surcharge	Надбавка за запас старше установленного возраста	По ступеням возраста	По официальной странице на дату расчёта
Long-term storage fee	Плата за долгое хранение	По возрасту запаса	По официальной странице на дату расчёта

Пороги по дням и ставки намеренно не вписаны: они меняются, а Amazon периодически объединяет и переименовывает платежи. Перед расчётом откройте справку Seller Central по FBA storage fees и проверьте, какие платежи действуют сейчас.

Начисления смотрите в отчётах по платежам и хранению, там есть разбивка по SKU. Так видно, какая позиция съедает больше всего.

Покажем, как это работает на одной единице. Допустим (модельное допущение), средняя плата за хранение с надбавкой за старый запас составляет $0.40 за единицу в месяц. За 3 месяца ожидания это $1.20 на единицу, а на 1000 единиц - $1,200. Если ставка вырастет до $1.00 из-за возраста, те же 3 месяца стоят уже $3,000.

Хранение неликвида дорожает не линейно: каждый следующий порог по возрасту делает ожидание дороже прошлого месяца.

Как эти платежи входят в общую себестоимость единицы, описано в статье как рассчитать все комиссии Amazon FBA. Теперь сравним, что делать с партией, когда платежи уже идут.

Четыре сценария для неликвида: таблица и когда какой выбирать

У неликвида пять вариантов, но платёжных сценария четыре, а пожертвование стоит отдельной строкой. Выбор определяют не эмоции, а срок и маржа. Ниже сравнение.

Сценарий	Что делаем	Платежи	Срок	Когда подходит	Риск
Держать и ждать	Ничего не меняем	Storage fee, надбавки	Пока не продастся	Запас укладывается в разумный срок, маржа высокая	Ставки растут с возрастом
Скинуть цену	Снижаем цену, при необходимости добавляем рекламу	Storage fee, реклама	Недели	Скидка меньше стоимости ожидания	Можно уйти в ноль, задрав нишу
Ликвидация (Fulfillment by Amazon Liquidations)	Отдаём партию ликвидаторам	Комиссия программы	Быстро	Нужно освободить склад и деньги	Выручка обычно доли от себестоимости
Вывоз (Create Removal Order)	Забираем товар и продаём в другом канале	Removal fee, своя обработка	Недели на вывоз плюс продажа	Товар годен, есть канал сбыта	Ручная работа и логистика
Утилизация (disposal)	Уничтожаем через Amazon	Disposal fee	Быстро	Товар продать и вернуть нельзя	Денег назад нет
Пожертвование (FBA Donations)	Передаём на благотворительность	Условия программы	Недели	Товар годен, но продавать невыгодно	Нужны документы для бухгалтера

Ликвидация быстрее всех и не требует ручной работы, но платит малую долю розничной цены. Условия и процент берите из актуальных правил программы. Вывоз возвращает товар вам: вы платите removal fee за единицу, а перемаркировку и продажу берёте на себя.

Утилизация имеет смысл только для товара, который нельзя ни продать, ни вернуть в оборот, потому что disposal fee возврата не даёт. Пожертвование фиксируется документами, без налоговых советов.

Про страх «Amazon сам уничтожает товар продавца»: по правилам, которые я проверял, решение об утилизации проходит через настройки продавца и заявки. Новости про уничтожение непроданных товаров (Великобритания, 2021) касались собственных складов Amazon, а не FBA-запаса продавца. Проверьте настройки автоматической обработки unfulfillable-запаса в своём аккаунте.

Сравнение с РФ пригодится тем, кто пришёл с Ozon FBO или Wildberries. Там привычная логика «скидка и выкуп», а на Amazon US плата за хранение растёт по дням, и решение нужно принимать по датам. Теперь посчитаем, что выходит дешевле на конкретной партии.

Расчёт на партии в 1000 единиц: что выходит дешевле

Проведём расчёт на модели. Это не данные клиента и не ставки Amazon, а допущения, которые вы заменяете своими.

Исходные данные (модель): 1000 единиц, цена $30, комиссии Amazon на единицу $9.50 (реферальная плюс FBA), скорость 3.5 единицы в день (запаса на 285 дней), возраст запаса 200 дней. Хранение с надбавкой $0.40 за единицу в месяц. Стоимость замороженных денег 2% в месяц. Ликвидация возвращает $3 за единицу. Вывоз стоит $0.50, перемаркировка $1.00, продажа на другом канале по $26 с комиссией 15% и доставкой $5.50.

Два варианта себестоимости:

• вариант A: себестоимость с доставкой $10, маржа 35% ($10.50 на единицу);
• вариант B: себестоимость $16, маржа 15% ($4.50 на единицу).

Сценарий	Вариант A (маржа 35%)	Вариант B (маржа 15%)	Срок
Держать до продажи всего	+$7,650	+$1,080	285 дней
Скидка до себестоимости	-$660	-$792	около 67 дней
Ликвидация	-$7,000	-$13,000	около 50 дней
Вывоз и продажа на другом канале	+$4,770	-$1,430	около 120 дней

Ожидание выигрывает у остальных сценариев, потому что при допущении $0.40 хранение недорого. Но ставка $0.40 оптимистична для запаса старше 200 дней. Подставим $1.00 за единицу в месяц: вариант A при ожидании даёт +$4,800, что почти равно вывозу (+$4,770). Вариант B при ожидании уходит в -$1,770 и проигрывает вывозу (-$1,430).

Отсюда формула решения. Скидка выгоднее ожидания, когда потери от ожидания больше, чем уступка в цене:

(стоимость хранения единицы в месяц × месяцы до продажи + стоимость замороженных денег) больше, чем (обычная цена − цена со скидкой)

Для варианта A с умеренной скидкой это работает так. Ожидание стоит в среднем $2.85 на единицу, скидка сокращает его до $0.66, экономия $2.19. Значит, снижение цены до $2.19 (около 7%) окупается, а снижение до себестоимости ($10.50) нет.

Точка перехода к скидке до себестоимости зависит от запаса в днях и маржи. Для варианта A она наступает при запасе около 1,100 дней, для варианта B при запасе около 440 дней. Чем ниже маржа, тем раньше выгодна скидка, поэтому точка безубыточности считается заранее: подробности в статьях как найти точку безубыточности и как правильно посчитать маржу.

Замороженные деньги связаны с денежным потоком: партия в неликвиде не даёт вам оплатить следующую поставку. Когда сценарий выбран, остаётся выполнить его в интерфейсе.

Порядок действий в Seller Central: скидка, ликвидация, вывоз, утилизация

Порядок действий зависит от выбранного сценария, но начало у всех одно. Сначала рекомендации Amazon, потом заявка. Шаги такие:

1. Откройте Manage Excess Inventory. Там Amazon предлагает цену для SKU с избытком.
2. Если хотите скидку, снизьте цену на выбранных SKU и при необходимости усильте рекламу.
3. Загляните в Recommended Removal: Amazon предлагает позиции, которые выгоднее вывезти.
4. Для вывоза создайте Create Removal Order: выберите SKU и количество, укажите адрес и тип (возврат или утилизация).
5. Для ликвидации подайте заявку через Fulfillment by Amazon Liquidations.
6. Для пожертвования используйте FBA Donations.
7. Проверьте статус заявки в списке removal orders.

Срок обработки removal order зависит от загрузки склада и указан в справке. Актуальные сроки смотрите на странице Seller Central по removal orders и закладывайте запас в неделях, а не в днях.

На практике: создавайте removal order партиями по одному-двум SKU, чтобы проблема с одним адресом не задержала всё остальное.

Что делать с вывезенным товаром

Вывезенная партия приходит на ваш склад или к 3PL. Обычно её нужно пересчитать, снять FNSKU-этикетки и, при необходимости, переупаковать. У нас на складе в Делавэре такую работу делают руками, и она занимает больше времени, чем кажется. Требования к этикеткам описаны в статье маркировка товара для FBA, а если ручной труд не ваш путь, посмотрите что такое prep-центр.

Каналы для вывезенного товара:

• Walmart Marketplace. Нужен аккаунт продавца и листинг под требования площадки. Выгодно, если товар имеет спрос в США и вы готовы доставлять сами.
• eBay. Быстрый вход, подходит для товара с устойчивым запросом. Нужна перемаркировка и отправка с вашего склада.
• Собственный сайт. Даёт лучшую маржу, но требует трафика и рекламы.
• Оптовая продажа. Быстрый возврат денег, но цена ближе к себестоимости.
• Возврат поставщику. Возможен не всегда и зависит от договора, но стоит спросить до вывоза.

Учёт и документы

Списание, утилизация и пожертвование подтверждаются отчётами Amazon, например removal shipment detail. Скачайте их и передайте бухгалтеру вместе с себестоимостью партии. Так вы сможете показать, куда ушёл товар и по какой цене.

Если аккаунт приостановлен

Если аккаунт приостановлен, а товар лежит на складе Amazon, действия по нему могут быть ограничены. Порядок и сроки зависят от причины приостановки, поэтому сверьтесь с актуальной справкой Seller Central и не полагайтесь на чужой опыт. Проще всего не доводить до такой ситуации, и об этом следующий раздел.

Как не создавать неликвид: запас в днях и первая партия

Дешевле всего неликвид, который не возник. Запас планируется в днях, а не в штуках. У продавцов из СНГ неликвид чаще всего появляется по таким причинам (все суммы модельные):

• Минимальный тираж от поставщика. Фабрика требует 1000 единиц, а вы продаёте 3.5 в день. Результат: запас на 285 дней и по $10 за единицу замороженных $10,000.
• Ошибка в размерном ряду. Заказали три размера поровну, а один даёт 5% продаж. 400 единиц по $10 - это $4,000 в запасе, который не двигается.
• Сезонность. Товар для лета приехал в августе. Стоимость хранения идёт, а спрос вернётся через год.
• Ошибочный спрос. Партия заказана под ожидание, не подтверждённое данными по SKU.
• Нарушение маркировки. Ошибка в FNSKU или подготовке (prep) задерживает приёмку и товар лежит без продаж.

Формула запаса перед заказом:

дни запаса = срок производства + доставка + буфер количество = средние продажи в день × дни запаса

Пример на цифрах: производство 30 дней, доставка морем 35 дней, буфер 20 дней. Итого 85 дней. При 3.5 единицы в день выходит около 300 единиц, а не 1000 из минимального тиража. Если фабрика не даёт меньше, часть тиража сразу планируйте под другой канал или просите меньший тираж (переговоры описаны в статье как вести переговоры с фабрикой в Китае).

Начинающим с бюджетом $5-20 тысяч не стоит вкладывать всё в один SKU. Ориентир по первой партии есть в статье сколько денег нужно на первую партию. Для сезонного товара сначала решите, сезонный товар или эвергрин вам подходит.

Продавцу с WB и Ozon стоит учесть ещё одно отличие. В FBA нет привычной «допоставки по остатку» без последствий по хранению: каждая единица лежит на складе Amazon по дням, и поставку надо планировать с учётом дат.

Что сделать сегодня

Выгрузите отчёт Inventory Health и отсортируйте SKU по возрасту запаса. Для каждого SKU старше вашего порога посчитайте по формуле из статьи, что дешевле: скидка или вывоз. До конца недели запустите скидку на одном SKU или создайте первый removal order. Если понадобится калькулятор или материалы, они собраны в [боте amzopen](ссылка на бота, подставить актуальный URL).