Black Friday на Amazon для продавца 2026: расчёт и сроки

Товар за $30 приносит $8.50 прибыли с единицы, это 28% маржи. Скидка 20% оставляет $3.10, то есть 13%. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, нужно продать в 2.7 раза больше. Этот расчёт стоит сделать раньше, чем вы нажмёте «подать заявку». Он же отличает Black Friday на Amazon для продавца в 2026 году от обычного «поставим скидку и посмотрим».

Black Friday в этом году приходится на 27 ноября, Cyber Monday на 30 ноября. Ниже вы найдёте даты, таблицу форматов акций с условиями и сборами, формулу окупаемости скидки, календарь поставки на FBA (Fulfillment by Amazon) от 27 ноября назад и правило, когда в акции лучше не участвовать. Все расчёты сделаны на одном типовом товаре, свои цифры подставляйте в те же формулы.

Black Friday и Cyber Monday 2026: даты и что ещё можно успеть

Thanksgiving приходится на четвёртый четверг ноября, в 2026 году это 26 ноября. Значит, Black Friday выпадает на 27 ноября, а Cyber Monday на 30 ноября. Этот период мы дальше называем BFCM (Black Friday и Cyber Monday).

Старт распродажи для продавцов Amazon объявляет сама, ранние предложения обычно идут раньше пятницы. Расчётные даты выше годятся как точка отсчёта для календаря, а официальное расписание берите в Seller Central. До 27 ноября в начале октября остаётся около восьми недель, и часть форматов за это время закроется.

Формат	Статус на начало октября	Где проверить
Lightning Deal и 7-Day Deal	Скорее всего, подача закрыта или закрывается	Deals dashboard, раздел Upcoming Events
Prime Exclusive Discount	Как правило, подача ещё возможна	Deals dashboard, срок подачи по событию
Купон	Как правило, можно создать за несколько дней до старта	Раздел Coupons в Seller Central
Поставка на FBA	Реальна для товара, который уже готов к отправке	Раздел 4 этой статьи

Дедлайны подачи смотрите только в Deals dashboard: любые «даты из интернета» устаревают быстрее, чем Amazon обновляет события.

Следом идёт репетиция. В октябре Amazon проводит Prime Big Deal Days, дату 2026 года смотрите в Seller Central. Используйте её как источник данных для расчётов ниже: конверсия на скидке, рост CPC и скорость приёмки поставки. Без этих трёх чисел решение об участии в BFCM принимается вслепую.

Отдельный случай: у вас ещё нет аккаунта. Регистрация, LLC (limited liability company) и банковский счёт занимают недели, поэтому успеть на BFCM 2026 почти нереально. Реалистичная цель для вас январь, а осень стоит потратить на компанию и счёт: как это сделать удалённо, разобрано в статье Как открыть LLC в США удалённо.

Если аккаунт работает, следующий вопрос практический. Свою долю BFCM-недели в ноябрьской выручке возьмите из Business Reports за прошлый год: она покажет, сколько продаж вы ставите на кон. Теперь нужно выбрать формат акции, и здесь всё решают условия и сборы.

Lightning Deal, 7-Day Deal, Prime Exclusive Discount и купон: условия и сборы

У Amazon четыре основных формата акций, и они различаются сбором и порогом входа. Для BFCM в обсуждении на форуме продавцов Seller Central для Prime Exclusive Discount называют минимальную скидку 15% и сбор $245. Это данные из треда, не из тарифной страницы, поэтому сверьте их в Deals dashboard при подаче.

Формат	Минимальная скидка	Сбор	Требования к товару	Кому подходит
Купон	Задаёте сами, минимум показывается в форме	Около $0.60 за использование (по данным на конец сентября, сверить)	Активный листинг, Buy Box, ограничения по рейтингу в форме создания	Любому бренду, тест скидки
Prime Exclusive Discount	От 15%	$245 на BFCM (цитата из треда, сверить)	Доступность для Prime, Buy Box, рейтинг и отзывы по условиям события	Бренду с отзывами и запасом
Lightning Deal	Порог задаёт Amazon для ASIN	В пиковое событие выше обычного, сумма видна при подаче	Минимальный рейтинг и число отзывов, FBA, Buy Box, запас под окно акции	Высокая маржа, большой запас
7-Day Deal	Порог задаёт Amazon для ASIN	Аналогично Lightning Deal, сумма видна при подаче	Аналогично Lightning Deal	Товары с ровным спросом, нужна длинная акция

По Lightning Deal и 7-Day Deal в открытой выдаче точных цифр нет, поэтому мы их не придумываем: рейтинг, число отзывов и сбор по вашему SKU показывает форма подачи.

Отсюда вывод для маленького бренда. Купон плюс Prime Exclusive Discount закрывают большинство задач, если хватает отзывов. Lightning Deal имеет смысл только при высокой марже и запасе, который выдержит всплеск.

У Deals есть правило про цену: она не должна быть выше минимальной за последние 30 дней. Поэтому цену за две недели до акции не двигаем. Если вы используете репрайсер (сервис автоматической смены цены), задайте для SKU в акции фиксированные минимум и максимум.

На практике: проверьте историю цены по SKU за 30 дней до подачи. Одно случайное повышение репрайсером может сдвинуть допустимую цену акции.

Для тех, кто пришёл с Wildberries и Ozon, здесь главное отличие. На российских площадках скидку часто диктует календарь: она входит в условия участия. На Amazon продавец сам выбирает формат, размер скидки и SKU. Свободы больше, но и ответственность за расчёт целиком ваша: правила Deals и помощь по акциям лежат в Seller Central.

Осталось понять, что именно вы теряете на каждой единице.

Юнит-экономика скидки: когда акция съедает маржу

Возьмём тот же товар: цена $30, скидка 20%. Ниже расчётный пример, а не данные клиента. Тарифы 2026 года сверяйте по калькулятору Amazon, referral fee 15% зависит от категории.

Статья	Без акции	Скидка 20%
Цена	$30.00	$24.00
Себестоимость с доставкой до FBA	$7.00	$7.00
Referral fee 15%	$4.50	$3.60
FBA fee (условно)	$5.50	$5.50
Реклама (ACoS 15% и 20%)	$4.50	$4.80
Прибыль с единицы	$8.50 (28%)	$3.10 (13%)

Скидка режет цену на $6, а сжимает прибыль на $5.40, потому что FBA fee и себестоимость от цены не зависят. Это главный механизм: комиссия частично уменьшается вместе с ценой, всё остальное остаётся на месте. Подробнее о структуре затрат в статье Юнит-экономика товара на Amazon.

Скидка окупается не тогда, когда продажи выросли, а тогда, когда они выросли больше, чем требует формула.

Формула окупаемости

Нужный рост продаж равен марже с единицы без акции, делённой на маржу с единицы на акции. В примере 8.50 ÷ 3.10 = 2.7. Значит, продажи должны вырасти на 174%, иначе вы заработаете меньше, чем без акции.

Сбор за участие работает как постоянная часть. Число единиц только на его покрытие равно сбору, делённому на прибыль на акции: $245 ÷ $3.10 ≈ 79 единиц. Эти 79 единиц по акционной цене работают на Amazon. Пересчитайте пример по сбору, который увидите в Deals dashboard.

В таблице не учтено хранение. Если единица (для примера 0.1 куб. фута) лежит месяц в пик, это $0.24 против $0.078 вне пика, подробнее в разделе 6. С хранением прибыль без акции $8.26, на акции $2.86, нужный рост почти 2.9. Чем тоньше акционная маржа, тем сильнее на ней сказывается каждый цент.

Как подставить свои цифры

1. Выгрузите из Business Reports по SKU цену, referral fee, FBA fee и ACoS за последние 30 дней.
2. Посчитайте прибыль с единицы без акции и на акции.
3. Разделите первое число на второе: это нужный рост.
4. Сравните с ожидаемым ростом из данных Prime Big Deal Days или прошлого Q4 по тому же SKU. Конверсию до и во время акции смотрите в отчёте Detail Page Sales and Traffic.
5. Если нужный рост выше ожидаемого, уменьшайте скидку и пересчитывайте, пока не появится запас.

Расчёт скидки задаёт цену, а цену нужно подкрепить товаром на складе. Поэтому дальше календарь поставки.

Поставка на FBA к Black Friday: обратный календарь от 27 ноября

Чтобы товар участвовал в BFCM, он должен быть на складе FBA в статусе «доступен» к 27 ноября. Считаем назад от этой даты. Даты ниже рабочие, сверяйте их со скоростью приёмки на ваших предыдущих поставках.

1. 27 ноября: старт пика, товар доступен на складе FBA.
2. До 20 ноября: товар принят и доступен, запас покрывает первые 3-5 дней пика.
3. До 13 ноября: поставка отправлена на FBA, неделя оставлена на приёмку.
4. До 6 ноября: коробки у prep-центра или готовы к отправке, маркировка проверена.
5. Параллельно идут подача акций (раздел 2) и запуск рекламы (раздел 5).

Неделя на приёмку в календаре это допущение. В Q4 склады загружены, и реальный срок может быть длиннее. Возьмите цифру из своих последних поставок: если приёмка занимала больше недели, сдвигайте все даты на этот срок назад. Сколько это будет именно у вас, покажут статусы в Send to Amazon по прошлым отправкам.

С Китаем счёт иной. Срок надо считать от фабрики до приёмки на FBA, и морем он измеряется неделями, а не днями. Кто не отправил товар к концу сентября, к BFCM морем не успевает: порядок этапов и сроки разобраны в статье Как доставить товар из Китая на склад Amazon.

Если не успели

Первый вариант: сдвинуть цель на январь. Второй: срочная доставка, но только после расчёта. Разделите стоимость срочной доставки на единицу на прибыль на единицу на акции. Если доставка съедает больше трети этой прибыли, отправка не окупается.

Важно: в примере из раздела 3 прибыль на акции $3.10, значит, срочная доставка дороже $1.03 на единицу не окупается. Порог в треть прибыли рабочий, корректируйте его под свой товар.

Перед отправкой откройте Inventory Performance и проверьте лимиты хранения FBA. Иначе поставка упрётся в лимит, а часть товара останется у вас или у prep-центра. Теперь о том, что происходит с товаром, когда он уже лежит на складе Amazon.

Реклама в Black Friday: ставки, ACoS и когда выключать кампании

ACoS безубыточности после скидки падает. В нашем примере маржа до рекламы на единицу равна $13 при цене $30, то есть 43%, и $7.90 при цене $24, то есть 33%. Реклама на акции допустима дешевле, чем без неё, хотя цена ниже, а конкуренция за клик выше.

Показатель	Без акции	Скидка 20%
Маржа до рекламы	$13.00 (43%)	$7.90 (33%)
ACoS безубыточности	43%	33%
ACoS в примере	15%	20%

Из таблицы вытекают правила. Первое: поднимайте ставки за 7-10 дней до пика, а не в пятницу. Данные кампании накапливаются заранее, а в сам день конкуренты уже подняли ставки.

Второе: потолок ставки считайте от ACoS безубыточности, не «от желания». Максимальный CPC равен цене, умноженной на ACoS безубыточности и на конверсию. При цене $24 и условной конверсии 10% это $24 × 0.33 × 0.10 ≈ $0.79. Это уровень нулевой прибыли, рабочая ставка должна быть ниже.

Третье: в пик CPC растёт, потому что растёт конкуренция за трафик. Во сколько раз, зависит от категории, поэтому берите цифру из Advertising console за прошлый Q4 и за Prime Big Deal Days, а не из чужих отчётов.

Четвёртое: после Cyber Monday вернуть бюджеты. Кампании, у которых ACoS выше безубыточности на акции, ставьте на паузу, не дожидаясь конца недели.

Типичные ошибки: одинаковый бюджет на все SKU и ставки на широких ключах без данных. Первая ошибка отдаёт деньги товарам с тонкой акционной маржой, вторая жжёт бюджет на нецелевой трафик. Как считать сам показатель, объясняет статья Что такое ACOS на Amazon и как его считать.

Реклама приводит покупателя, а хранение определяет, сколько вы заплатите, если он не пришёл.

Хранение в Q4: пиковый тариф и что делать с остатками

Пиковый тариф хранения FBA действует с октября по декабрь и заметно выше обычного. По данным на момент написания, для стандартного размера это $2.40 за кубический фут в месяц против $0.78 в январе-сентябре. Сверьте цифры на странице тарифов Amazon, они могут измениться.

Период	Тариф за куб. фут в месяц	Товар 0.1 куб. фута, в месяц
Январь-сентябрь	$0.78	$0.078
Октябрь-декабрь (пиковый тариф хранения)	$2.40	$0.24

На единице разница копеечная, на партии нет. Пиковый тариф втрое выше обычного, и товар, который не продался до 31 декабря, продолжает платить его до конца периода. Пример привязан к разделу 3: $0.24 в месяц при прибыли на акции $3.10 это 8%, и это только один месяц.

Дальше идёт сбор за залежавшийся сток. Он начисляется по возрасту запасов, пороги и ставки сверяйте на странице тарифов, а как не попасть под штрафы, разобрано в статье Как избежать штрафов за долгосрочное хранение.

Лимиты хранения FBA работают отдельно. Если поставка не помещается в лимит, Amazon не позволит создать её в полном объёме, и остаток придётся везти позже. Проверять лимит нужно до закупки, а не в день отправки.

Что делать с остатками после BFCM:

1. Посчитайте дни покрытия: остаток ÷ средние продажи в день за декабрь.
2. Если покрытия больше 90 дней, вывозите излишек до января: в январе тариф возвращается к обычному, а дальше вопрос ликвидации.
3. Товар с высокой оборачиваемостью оставляйте: январь даёт спрос на возвраты и подарочные карты.
4. Всё, что не продалось к концу зимы, ликвидируйте по цене, сопоставимой с расходами на хранение.

Порог в 90 дней это рабочий ориентир, подберите свой по оборачиваемости SKU. Сколько вы заплатили за хранение в прошлом Q4, берите из своих отчётов по хранению: без этого числа расчёт раздела 3 неполный.

Теперь у нас есть все элементы расчёта. Осталось решить, когда лучше вообще не участвовать.

Когда не участвовать в акции: правило отказа

Если хотя бы одно условие ниже верно, в акцию не идём. Каждое из них проверяется по данным, которые у вас уже есть.

• Маржа на акции ниже 10% чистой прибыли. Порог рабочий, для дорогих товаров можно поднять.
• Нужный рост продаж по формуле из раздела 3 выше, чем реально даёт товар.
• Мало отзывов или рейтинг ниже 4: скидка не исправит конверсию, а сбор пропадёт.
• Запас не покрывает 5 дней пика или приёмка не успевает.
• Пиковый тариф хранения и сборы съедают прибыль единицы.

Готовое решение: не участвовать и держать цену. Вместо акции используйте купон или рекламу бренда, но только если ACoS ниже безубыточности. Купон стоит около $0.60 за использование и не требует крупного сбора, так что тест обходится дешевле.

Сравнение с Wildberries и Ozon здесь принципиальное. Там отказ от акции может стоить показов, поэтому продавец участвует по принуждению. Amazon за отказ напрямую не штрафует: единственная цена отказа это конкурент со скидкой, который забирает часть конверсии. Считайте эту потерю в деньгах, а не «в ощущениях».

Отказ, впрочем, это решение только на ноябрь. С декабрём приходят другие риски.

После Cyber Monday: возвраты, цена и органика в декабре

Праздничная неделя заканчивается 30 ноября, а её последствия идут до февраля. Для каждого из трёх рисков есть конкретное действие.

• Возвраты. Amazon традиционно переносит срок возврата праздничных покупок на январь. Дату 2026 года проверьте в политике возвратов. Процент возвратов по SKU считайте в Business Reports и закладывайте в маржу, иначе прибыль акции окажется завышенной.
• Слёт цены. Возвращать цену сразу или ступенями, зависит от конверсии. Если после акции она упала резко, поднимайте цену двумя-тремя шагами и смотрите, как реагирует конверсия.
• Падение органики. После пика позиция по ключам часто проседает, потому что вы вернули цену, а конкуренты ещё держат скидку. Отслеживайте BSR по SKU и планируйте январь заранее: купон, реклама на ключевые запросы, пополнение запаса.

Просадку после акции в прошлом Q4 берите из своих отчётов: динамика продаж за декабрь-январь покажет, сколько стоил вам пик. Эта цифра нужна для следующего расчёта так же, как рост в BFCM.

Следующий шаг на этой неделе

Откройте Deals dashboard, раздел Upcoming Events, и запишите дедлайны подачи по каждому формату. Затем возьмите по каждому SKU цену, referral fee, FBA fee и ACoS из Business Reports и прогоните формулу из раздела 3. Запишите решение по каждому SKU: «участвуем» или «держим цену».

После этого сверьте дату отправки поставки с календарём из раздела 4: товар должен быть у prep-центра до 6 ноября и отправлен на FBA до 13 ноября.