Сколько стоит начать на Amazon в 2026: смета по сценариям
Сколько стоит начать на Amazon в 2026: смета до первой закупки, тарифы, три сценария бюджета и расчёт маржи. Откройте таблицу и посчитайте один товар.
Если считать до разговора с поставщиком, вопрос «сколько стоит начать на Amazon в 2026» сводится к двум цифрам. Первая: подписка $39,99 в месяц или $0,99 за проданный товар. Вторая: что остаётся с цены продажи после referral fee, fulfillment fee, доставки до склада и рекламы. Ниже смета для трёх сценариев, формула unit economics и порог маржи, при котором PPC не съедает прибыль на Amazon US.
Продавец открывает FBA Revenue Calculator и вводит товар за $30. Вычитает referral fee, fulfillment fee и доставку до склада. Остаток оказывается меньше, чем он рассчитывал, а реклама и возвраты ещё не учтены. Поэтому бюджет входа удобнее держать как таблицу: часть строк платим до первой продажи, часть появляется после запуска.
Что входит в стоимость старта на Amazon в 2026
Стоимость входа складывается из обязательных и отложенных статей. Подписку, образец и первую партию платим до продажи. Хранение, возвраты и продление рекламы приходят уже после запуска, и продавцы чаще всего забывают именно их.
Суммы по тарифам Amazon публикует на официальной странице тарифов. Остальные статьи зависят от поставщика, веса товара и модели, поэтому в таблице мы указываем момент оплаты, а не цену.
| Статья | Когда платим | Можно ли отложить |
|---|---|---|
| Тариф продавца | До первой продажи | Нет, но можно начать с Individual |
| Образец товара | До первой закупки | Нет |
| Первая партия | До отправки на склад | Нет |
| Доставка до склада FBA | Вместе с партией | Нет |
| Подготовка и маркировка | Перед отправкой | Нет, если товару нужна маркировка |
| Штрихкод GS1 | До создания listing | Только если категория принимает штрихкод Amazon |
| Фото и инфографика | До публикации листинга | Частично: сначала базовые фото |
| PPC | После запуска | Нет, без рекламы товар без отзывов почти не виден |
| Storage fee | Ежемесячно после приёмки | Нельзя, но можно не копить остатки |
| Возвраты и утилизация | После продаж | Нельзя, закладываем резерв |
| Резерв на паузу в продажах | Весь первый квартал | Нет |
Первые шесть строк закрывают подготовку. Последние пять работают как налог на медленную продажу. Теперь о самой первой строке: тарифе.
Тариф продавца: Individual за $0,99 или Professional за $39,99
Individual стоит $0,99 за каждый проданный товар, Professional $39,99 в месяц, как указано на странице тарифов Amazon. Referral fee платится на обоих тарифах, поэтому тариф влияет только на постоянную часть расходов.
Точку переключения считаем делением: $39,99 / $0,99 = 40,4. Значит, с 41 проданной единицы в месяц Professional дешевле. Если вы продаёте 30 штук, Individual обойдётся в $29,70, а Professional в $39,99. При 100 штуках Individual стоит $99, Professional остаётся $39,99.
| Individual | Professional | |
|---|---|---|
| Плата | $0,99 за проданный товар | $39,99 в месяц |
| Referral fee | Платится | Платится |
| Порог выгоды | До 40 продаж в месяц | От 41 продажи в месяц |
| Реклама, Buy Box, закрытые категории | Ограничено | Доступно |
Строку про рекламу и Buy Box сверьте со страницей тарифов перед регистрацией: условия Amazon меняет без предупреждения. Для private label и любой модели с PPC выбор почти всегда падает на Professional. Для теста на 20-30 штук Individual экономит около $10 в месяц.
Как зарегистрировать аккаунт из СНГ и какие документы подготовить, мы описали в материале как начать продавать на Amazon из России и СНГ. Тариф можно сменить позже, поэтому на самом деле он решает мало. Сильнее влияют три сценария бюджета.
Три сценария бюджета: тест, один товар, несколько позиций
Сценарий определяет размер замороженных денег, а не только размер сметы. Для расчёта берём один условный товар: цена $30, landed cost $8 за единицу, реклама $3 на единицу. Это цифры из примера, а не данные клиентов. Ваши значения подставьте из счёта поставщика и калькулятора.
- Сценарий 1, тест малой партией. Цель: проверить спрос и расчёт на реальной продаже. Берём 50 единиц.
- Сценарий 2, запуск одного товара. Полная смета private label, то есть товара под вашим брендом: образец, бренд, фото, реклама. Берём 300 единиц.
- Сценарий 3, несколько позиций. Те же статьи на каждый товар, плюс рост денежного разрыва. Берём три товара по 300 единиц.
| Тест | Один товар | Несколько позиций | |
|---|---|---|---|
| Партия | 50 ед. | 300 ед. | 900 ед. |
| Закупка и доставка при $8 | $400 | $2 400 | $7 200 |
| Реклама при $3 на единицу | $150 | $900 | $2 700 |
| Тариф | Individual: $49,50 | Professional: $39,99 в месяц | Professional: $39,99 в месяц |
| Обязательные статьи | Образец, партия, доставка, тариф | Всё из сметы, включая бренд и фото | Всё из сметы на каждый товар |
| Отложенные статьи | Инфографика, регистрация бренда | Видео, расширенный контент | Видео, расширенный контент |
| Главный риск | Мелкая партия не даёт данных по отзывам | Весь бюджет в одном товаре | Рост денежного разрыва |
В таблице нет образцов, фото, GS1 и бренда: их цена зависит от исполнителя, и мы добавляем её отдельной строкой из ваших коммерческих предложений.
Если вы выбираете между арбитражем и private label, сравнение этих моделей поможет определить, какой сценарий подходит вам. А что именно меняется в смете при смене модели, видно в следующей таблице.
Стоимость по моделям: wholesale, online arbitrage, private label, FBM
До первой продажи модели различаются составом расходов. Wholesale означает оптовые закупки оригинальных товаров, online arbitrage означает перепродажу товаров из розничных магазинов. Обе модели не требуют бренда и образцов у производителя, но зависят от Buy Box. Private label требует образца, упаковки и штрихкода. FBM (Fulfillment by Merchant) убирает fulfillment fee, но доставку покупателю оплачивает продавец.
| Модель | Обязательные расходы | Главный риск |
|---|---|---|
| Wholesale | Тариф Professional, закупка у дистрибьютора, доставка на склад | Нет Buy Box, листинг делят с другими продавцами |
| Online arbitrage | Тариф Professional, закупка в рознице, подготовка | Поставщик меняет цену, маржа исчезает |
| Private label | Образец, партия, упаковка, штрихкод, фото, PPC | Деньги заморожены в одном товаре |
| FBM | Тариф, закупка, доставка покупателю из США | Сроки доставки из СНГ, штрафы за задержку |
Для продавца из СНГ FBM превращается в вопрос логистики: товар нужно доставить покупателю в США в сроки, которые обещает листинг. Поэтому на старте мы обычно считаем FBA.
Amazon: как работает Fulfillment by Amazon. Источник sell.amazon.com, европейская версия страницы, скриншот 28.10.2026
Скрытые расходы private label
Штрихкод для новой упаковки можно получить в GS1 US, если категории нужен собственный идентификатор. Прибавьте сертификацию, если категория её требует, доступ к закрытой категории, фотосъёмку и инфографику. Каждая из этих строк мелкая, а вместе они съедают заметную часть бюджета.
Бренд нужен не только для упаковки: он защищает листинг от копирования. Что стоит регистрация и когда её можно отложить, читайте в разборе стоимости регистрации бренда на Amazon. Теперь переходим к закупке, потому что именно здесь модель превращается в реальные деньги.
Закупка, образец и доставка до склада FBA
Образец идёт раньше первой партии, потому что он дешевле ошибки в размере, качестве и упаковке. Эту ошибку видно в списании на складе: товар не проходит приёмку, и вы платите дважды, за партию и за возврат или утилизацию. Цены на образцы с Alibaba разобраны в материале сколько стоит заказать образец товара с Alibaba.
Представьте счёт поставщика, где в строке доставки написано просто «shipping», без указания, кто платит до порта. Через месяц выясняется, что порт погрузки и таможенное оформление в Китае лежат на вас. Поэтому landed cost считаем по шагам:
- Берём цену за единицу из счёта и условия поставки: EXW, FOB или DDP.
- Добавляем перевозку до порта и от порта до склада. Расценки на морскую доставку собраны в материале о доставке морем на склад Amazon.
- Прибавляем подготовку: маркировку, упаковку, полибэги.
- Прибавляем inbound placement, то есть распределение входящей поставки по складам.
- Делим сумму на число единиц и получаем landed cost.
На практике: сравнивайте не цену за единицу, а landed cost из итоговой суммы счёта и всех сопутствующих платежей.
Перед оплатой проверьте в счёте поставщика эти строки:
- кто оплачивает доставку до порта и в какой точке риск переходит к вам;
- включены ли в цену упаковка и этикетки с ASIN или FNSKU;
- кто несёт ответственность за брак и в какой срок принимает претензии;
- что указано в строке про инвойс для таможни.
Когда нужен prep center
Prep center, центр подготовки товара к отправке в FBA, нужен, когда товар не едет напрямую от поставщика на склад Amazon или требует маркировки и упаковки. Он берёт плату за каждую единицу, точные расценки узнавайте у самого центра. Если поставщик клеит этикетки сам и отгружает прямо на склад, статья уходит из сметы. Дальше собираем всё в одну формулу прибыли.
Unit economics: как посчитать прибыль до закупки
Прибыль на единицу считаем вычитанием, строка за строкой: цена продажи, referral fee, fulfillment fee, доставка до склада, подготовка, реклама, возвраты, хранение. Ставки по категориям и размерам лежат на странице тарифов, а FBA Revenue Calculator подставляет их автоматически.
Откройте в калькуляторе скрин с результатом. Он показывает размерный тир и вес, по которым Amazon берёт fulfillment fee. Сверяйте их с упаковкой, а не с самим товаром: коробка на 2 см больше может перевести товар в следующий тир.
Пример на условном товаре. Референс-комиссию возьмём 15%, это ставка многих категорий. Fulfillment fee в $5,50 здесь допущение для расчёта, ваше значение даст калькулятор.
| Строка | На единицу |
|---|---|
| Цена продажи | $30,00 |
| Referral fee, 15% | $4,50 |
| Fulfillment fee (допущение) | $5,50 |
| Landed cost с доставкой и подготовкой | $8,00 |
| Резерв на возвраты | $1,00 |
| Резерв на хранение | $0,30 |
| Реклама | $3,00 |
| Прибыль | $7,70 |
Прибыль $7,70 при цене $30 даёт маржу около 25,7%. Порог, при котором PPC не съедает прибыль, считаем по формуле:
ACOS безубыточности = (цена - landed cost - referral fee - fulfillment fee - возвраты - хранение) / цена
Для примера: (30 - 8 - 4,5 - 5,5 - 1 - 0,3) / 30 = 10,7 / 30 = 35,7%. Если реклама стоит больше 35,7% от выручки, каждая продажа идёт в минус. Как читать этот показатель в кабинете, описано в материале что такое ACOS на Amazon и как его считать.
Товар сходится не тогда, когда он продаётся, а когда после рекламы и возвратов остаётся прибыль.
В работе мы закладываем отдельную строку на возвраты и рекламу и считаем запас прочности: на сколько процентов может вырасти fulfillment fee или реклама, прежде чем прибыль станет нулевой. Если запас меньше 15-20%, товар отбраковываем до заказа образца.
Изменения FBA в 2026 году переводим в практику так: берём уведомление Amazon об изменении тарифов, подставляем новые ставки в калькулятор и смотрим, при какой цене прибыль на единицу уходит в ноль. Недорогие и крупные товары страдают первыми, потому что fulfillment fee составляет у них большую долю цены. Какие из них теряют маржу, видно только в калькуляторе по вашему размеру и весу, а как долго деньги лежат в обороте, определяет следующий раздел.
Резерв и денежный разрыв: сколько денег заморожено до первых выплат
Деньги замораживаются на четырёх этапах: оплата поставщику, производство и дорога, приёмка на складе, выплата от Amazon. Выплаты Amazon идут циклами, срок цикла уточняйте в Seller Central. Поэтому от платежа поставщику до денег на счёте проходит несколько месяцев, и в этот период продавец оплачивает ещё подписку и рекламу.
В резерв закладываем storage fee (в том числе за длительное хранение), возвраты, утилизацию и рекламу в период, пока товар не набрал отзывов. Размер резерва зависит от партии, например для сценария 2 из таблицы:
| Статья резерва | Как считаем |
|---|---|
| Реклама до отзывов | $3 на единицу, то есть $900 на 300 единиц |
| Возвраты | $1 на единицу, то есть $300 |
| Хранение | $0,30 на единицу, то есть $90 |
| Подписка | $39,99 в месяц на весь период |
Ошибки, после которых товар не продаётся сразу, стоят по-разному:
- Покупка без проверки спроса. Теряете всю партию. Спрос проверяем до заказа образца.
- Закрытая категория. Партия уже едет, а продавать нельзя. Доступ нужно получить заранее.
- Неверный штрихкод. Товар не проходит приёмку, платим за переупаковку.
- Поставка без требований Amazon. Склад отказывает или берёт плату за исправление.
- Списание за хранение. Остатки лежат долго, и ставки растут.
Подробный разбор оборота денег есть в материале как управлять денежным потоком в бизнесе на Amazon. Осталось закрыть последний вопрос: что нужно юридически и платёжно, чтобы деньги от Amazon пришли именно вам.
Компания, счёт и документы: что нужно продавцу из СНГ
Стартовать можно удалённо: гражданство США и физическое присутствие не нужны. Нужен аккаунт Seller Central (Amazon Seller Central), платёжный метод для подписки, счёт продавца для выплат и, при необходимости, LLC (limited liability company). Какие документы Amazon запрашивает при верификации, смотрите в справке Seller Central, потому что список меняется по странам.
LLC нужна не всегда. На тесте в 50 единиц многие работают на личном аккаунте. Для private label с брендом и несколькими позициями компания упрощает регистрацию бренда, счёт и отчётность. Стоимость регистрации зависит от штата и берётся на сайте штата. Как сравнить старт на Amazon с другими площадками, описано в материале eBay vs Amazon: где проще начать продавцу из СНГ.
Документы и платежи в порядке подачи:
- Паспорт и подтверждение адреса для верификации в Seller Central.
- Платёжная карта для подписки.
- Счёт для выплат от Amazon.
- Документы LLC, если регистрируете аккаунт на компанию.
- Платёж за тариф и первые закупки.
Важно: название на счёте для выплат должно совпадать с данными в аккаунте продавца.
Следующий шаг
Откройте FBA Revenue Calculator и посчитайте один товар по таблице из этой статьи до разговора с поставщиком. Затем закажите образец и запросите счёт с условиями доставки. Если после расчёта потребуется аккаунт, компания или счёт, это отдельный шаг, и его порядок описан в материале как начать продавать на Amazon из России и СНГ.
Вопросы и ответы
Сколько стоит начать торговать на Amazon в 2026 году с небольшим бюджетом?
Тест малой партией на 50 единиц при цене $30 и landed cost $8 за единицу требует $400 на закупку и доставку и $150 на рекламу. Дополнительно оплатите тариф продавца, образец и резерв на хранение и возвраты.
Когда переходить с тарифа Individual на Professional?
Порог переключения равен 41 продаже в месяц. Делим $39,99 на $0,99 и получаем 40,4, поэтому с 41 единицы Professional дешевле. Для рекламы, Buy Box и закрытых категорий чаще нужен Professional.
Какие комиссии Amazon забирает с каждой продажи в 2026 году?
С каждой продажи Amazon удерживает referral fee, для многих категорий это 15%, и fulfillment fee за доставку и обработку. Отдельно закладывайте доставку до склада, хранение, возвраты и рекламу. Точные ставки зависят от категории, размера и веса, их показывает FBA Revenue Calculator.
Сколько денег нужно на первую партию для private label?
Для одного товара по примеру берут 300 единиц. При цене $30 и landed cost $8 за единицу закупка и доставка составляют $2 400, реклама при $3 на единицу даёт $900. Отдельно добавьте образец, штрихкод, фото и резерв на хранение и возвраты.
Можно ли продавать на Amazon без американской компании и счёта?
Да, гражданство США и физическое присутствие не нужны, американская компания на старте не обязательна. Для выплат нужен счёт, название которого совпадает с данными аккаунта. Также подготовьте платёжную карту для подписки и документы для верификации.
Что дешевле на старте: цепляться к карточкам других продавцов или делать свой листинг?
Арбитраж дешевле на входе, потому что не требует образца, бренда и фото, но зависит от Buy Box и цены закупки. Свой листинг дороже из-за образца, штрихкода, фото и рекламы, зато товар не делят с другими продавцами. Выбор зависит от бюджета и срока, на который вы заходите.
