EXW, FOB, DDP на Amazon: что выбрать и сколько это стоит

Инвойс от китайского поставщика на партию в 500 единиц товара: $4200 FOB Shanghai. Через месяц эта же партия на складе в Делавэре стоит уже $6100, и разница в $1900 - это ровно то, что скрывается за буквами термина Инкотермс в договоре с поставщиком. В статье разбираем EXW, FOB и DDP на одном реальном маршруте: кто платит Customs duty, кто выступает Importer of Record и какой термин выгоднее новичку на старте.

Что такое Инкотермс и зачем они нужны при закупке для Amazon

Прежде чем сравнивать термины между собой, нужно понять, что именно они регулируют. Инкотермс (Incoterms) - это свод правил международной торговли, которые издаёт Международная торговая палата (ICC). Действующая редакция называется Incoterms 2020, и именно на неё ссылается большинство инвойсов от поставщиков.

Термин в инвойсе определяет не цену товара как таковую, а то, кто и до какой точки маршрута платит за перевозку, страховку и таможенное оформление. Инкотермс отвечает на вопрос, где заканчивается ответственность продавца, а не даёт скидку или надбавку к стоимости единицы.

Всего в Incoterms 2020 одиннадцать терминов, но для продавца, который закупает товар в Китае под Amazon FBA, из них практически важны только три:

• EXW (Ex Works) - покупатель забирает товар прямо с фабрики и сам организует весь путь дальше, включая экспортное оформление в стране продавца.
• FOB (Free on Board) - продавец довозит товар до порта и оформляет погрузку на борт судна, после этого риск и организация перевозки переходят к покупателю.
• DDP (Delivered Duty Paid) - продавец обещает доставить товар до конечной точки, включая уплату таможенной пошлины, то есть берёт на себя весь путь.

Остальные восемь терминов (FCA, FAS, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU) описаны в том же документе ICC, но в закупках из Китая под Amazon встречаются редко, поэтому подробно их не разбираем. Дальше по тексту - только про EXW, FOB и DDP, потому что это три термина, которые реально встретятся в переговорах с китайским поставщиком.

EXW: почему это ловушка для новичка без агента в Китае

Самый дешёвый термин в инвойсе - это EXW, и именно поэтому новички часто соглашаются на него, не читая, что он на самом деле означает. При EXW покупатель забирает товар прямо с фабрики, а значит сам отвечает за погрузку, вывоз из Китая и оформление экспортной декларации.

Проблема в том, что оформить экспортную декларацию в Китае удалённо почти нереально. Нужен человек на месте: либо сам покупатель физически приезжает на фабрику, либо он нанимает китайского экспедитора (freight forwarder), который формально будет действовать от его имени перед китайской таможней.

На бумаге цена EXW выглядит самой привлекательной, потому что в неё не включена вообще никакая логистика, только производство товара. Разница в цене на старте почти всегда съедается расходами, которые всплывают позже и нигде заранее не прописаны. При EXW без собственного человека в Китае обычно добавляются такие статьи:

• оплата местного экспедитора за вывоз товара с фабрики и доставку до порта;
• оформление экспортной таможенной декларации через посредника;
• погрузочные работы на складе фабрики, которые при FOB уже включены в цену продавца;
• простой на складе фабрики, если собственный агент не успел забрать товар в срок.

EXW подходит тем, у кого уже есть свой представитель в Китае, часто это крупные импортёры с постоянным присутствием в стране. Для новичка, который ведёт бизнес удалённо и не может физически появиться на фабрике, EXW на старте почти всегда создаёт больше рисков, чем экономит денег. Логичный следующий шаг - смотреть термин, при котором всю логистику до порта берёт на себя сам поставщик, а это FOB.

FOB Shanghai: почему 9 из 10 поставщиков дают цену именно так

После EXW логичный переход - FOB, и это не случайно: большинство китайских поставщиков в принципе присылают цену именно в этом формате, часто со ссылкой на конкретный порт, например FOB Shanghai или FOB Ningbo. При FOB продавец довозит товар до порта и оформляет погрузку на борт судна, риск переходит к покупателю в момент, когда товар пересёк борт.

Поставщику эта схема выгодна: у него уже есть налаженная логистика до порта и свой таможенный брокер на экспорт, который работает с десятками клиентов параллельно. Покупателю FOB выгоден по другой причине: он платит понятную цену за производство плюс доставку до порта, а дальше нанимает собственного экспедитора, который отвечает только перед ним, а не перед поставщиком.

Разберём это на партии из первого абзаца: 500 единиц товара, $4200 FOB Shanghai.

Статья расхода	Сумма	Кто платит
Товар и доставка до порта (FOB)	$4200	Покупатель, оплачивает поставщику
Морской фрахт Shanghai - порт США	$900	Покупатель, оплачивает экспедитору
Customs duty (таможенная пошлина)	$380	Покупатель, через своего брокера
Доставка от порта до склада в Делавэре	$620	Покупатель, оплачивает автоперевозчику
Итого за партию	$6100	-
Цена за единицу	$12.2	-

Разница между $4200 в инвойсе и $6100 на складе - это ровно то, что скрыто за словом FOB: цена в инвойсе покрывает только первый участок маршрута. После погрузки на борт покупатель получает Bill of Lading (коносамент) - документ, который подтверждает, что товар принят к перевозке, и без которого невозможно оформить таможенный ввоз в США.

На практике: цена FOB в инвойсе - это не итоговая себестоимость единицы товара, а только первая часть расчёта, дальше нужно добавить фрахт, пошлину и доставку до склада.

FOB даёт покупателю ровно то, чего не даёт EXW: понятный момент передачи ответственности и возможность нанять своего, проверенного экспедитора на оставшийся путь. Вопрос в том, что происходит, если вместо этого поставщик предлагает взять на себя весь путь целиком, и здесь начинается DDP.

DDP: кто физически оформляет импорт, если поставщик обещает все включить

У DDP самая привлекательная подача для новичка: поставщик говорит, что сам привезёт товар до двери и покупателю не нужно разбираться в таможне. При DDP поставщик обещает привезти товар до конечной точки, включая Customs duty, и формально отвечает за весь путь.

Проблема не в цене, а в том, кто физически оформляет ввоз в США. То, что поставщик обещает оплатить пошлину, не значит, что он имеет право быть Importer of Record (IOR) - лицом, которое по документам CBP несёт ответственность за груз. Китайская фабрика редко имеет юрлицо в США, поэтому роль IOR на практике достаётся агенту или брокеру, которого назначил сам поставщик, а не покупателю.

Это создаёт риск, который не виден на этапе переговоров: покупатель теряет контроль над грузом именно в точке, где он больше всего нужен, на границе. Если документы оформлены на структуру поставщика, а не на покупателя, при любом вопросе от таможни решение принимает не тот, кто получит товар, а тот, кого поставщик назначил агентом.

Один из клиентов, с которым мы работали, привёз первую партию на условиях DDP через агента, которого назначил сам китайский поставщик. Груз встал на таможне: документы были оформлены не на структуру клиента, и разбираться с CBP пришлось через третье лицо, с которым у клиента не было прямого договора. Партия простояла на границе почти три недели.

Другой клиент в похожей ситуации перешёл на FOB с собственным экспедитором в США. Все документы на ввоз были оформлены на его структуру с самого начала, поэтому прохождение CBP занимало предсказуемые несколько дней без сюрпризов на каждой партии.

Термин в инвойсе поставщика определяет не только, кто платит за доставку, а кто будет управлять грузом в момент, когда с ним что-то идёт не так.

Отличить DDP, оформленный не на покупателя, можно по нескольким признакам:

• в документах на груз Importer of Record указан не покупатель и не его компания в США;
• поставщик отказывается показать, через какого брокера оформляется ввоз;
• у покупателя нет прямого доступа к трекингу груза на участке после прибытия в порт США;
• на вопрос, кто будет отвечать перед CBP при задержке, поставщик не может назвать конкретное лицо.

Важно: если поставщик не может прямо назвать, кто будет Importer of Record, подписывать инвойс на условиях DDP рискованно.

DDP не плохой термин сам по себе, но он снимает с покупателя контроль ровно там, где новичку кажется, что он экономит время. Следующий логичный вопрос - как сделать так, чтобы IOR был у самого покупателя, а не у случайного агента поставщика.

Importer of Record: нужна ли компания в США для роли IOR

Чтобы не зависеть от того, кого назначит поставщик, нужно разобраться, как самому стать Importer of Record. Importer of Record (IOR) - это лицо, которое по документам CBP (U.S. Customs and Border Protection) несёт ответственность за ввезённый груз и уплату Customs duty.

Чтобы выступать IOR самостоятельно, а не отдавать эту роль китайскому экспедитору, нужна зарегистрированная в США структура, например LLC, и EIN (Employer Identification Number) - номер, который привязывает эту структуру к таможенным и налоговым записям. Без этих двух элементов зарегистрировать себя как IOR в системе CBP не получится, и роль по умолчанию достанется тому, кто физически подавал документы на ввоз.

Быть своим IOR это не формальность, а единственный способ сохранить контроль над грузом при задержке. Если CBP задерживает партию для проверки или запрашивает дополнительные документы, уведомления и запросы идут именно IOR. Если в этой роли записан агент поставщика, решения по грузу принимает он, а покупатель узнаёт о проблеме с опозданием.

Чтобы оформить себя как IOR для первой партии, обычно нужно сделать следующее:

1. Зарегистрировать компанию в США, например LLC - подробно про процесс написано в статье как открыть LLC в США удалённо.
2. Получить EIN для этой структуры - инструкция есть в статье как получить EIN для LLC без визита в США.
3. Передать реквизиты компании и EIN своему таможенному брокеру или экспедитору до первой отправки, а не после того, как груз уже в пути.
4. Указать себя как IOR в договоре с экспедитором на этапе оформления FOB-поставки, чтобы в документах на ввоз фигурировала именно эта структура.

Эти четыре шага закрывают именно тот риск, который реализовался в кейсе с DDP выше: груз простоял на границе не из-за самого товара, а из-за того, что IOR не был привязан к покупателю. Дальше разберём, где заканчивается ответственность по Инкотермс и начинается отдельная логистика до склада Amazon.

EXW, FOB, DDP и доставка на склад Amazon FBA: где кончаются Инкотермс

Даже после того, как термин выбран и IOR оформлен на покупателя, остаётся вопрос, который Инкотермс не решают вообще: как товар попадает именно на склад Amazon. Инкотермс описывают маршрут только до определённой точки, порта, границы или двери, указанной в договоре, а не до конкретного fulfillment-центра Amazon (FBA, Fulfillment by Amazon).

При FOB и EXW груз приходит в порт США или к покупателю, а между портом и складом Amazon почти всегда встаёт отдельное звено: собственный склад или prep-центр, где товар проверяют, пересчитывают и маркируют по требованиям Amazon перед отправкой на FBA.

При DDP “дверь”, указанная в договоре с поставщиком, обычно - это склад покупателя или prep-центр, а не напрямую fulfillment center Amazon. Прямая доставка от поставщика на склад Amazon технически возможна, но требует отдельной договорённости и точного соответствия требованиям по упаковке и маркировке, которые редко знает китайский экспедитор.

Разница между Инкотермс и последней милей до Amazon сводится к нескольким пунктам:

• Инкотермс регулирует только участок от фабрики или порта до точки, прописанной в договоре с поставщиком.
• Доставка от этой точки до склада Amazon - отдельная логистика, которую организует сам покупатель или его prep-центр, подробнее про это написано в статье как доставить товар из Китая на склад Amazon.
• Prep-центр берёт на себя проверку качества, переупаковку и маркировку перед отправкой на FBA - разбор того, когда он нужен, в статье что такое prep-центр для Amazon.
• Стоимость этого последнего участка нужно считать отдельно от стоимости по Инкотермс: она не входит ни в FOB, ни в DDP.

Выбор термина закупки и выбор способа доставки на склад Amazon - это два разных решения, которые нужно принимать отдельно, а не как один пакет от поставщика. Теперь можно свести все три термина в одну таблицу и понять, что выбрать новичку.

Какой термин выбрать новичку на Amazon: сравнение по деньгам и контролю

После разбора каждого термина по отдельности имеет смысл сравнить их напрямую, по одним и тем же критериям. Вот как EXW, FOB и DDP выглядят рядом друг с другом для продавца, который закупает товар в Китае под Amazon FBA:

Критерий	EXW	FOB	DDP
Кто организует экспорт	Покупатель или его агент в Китае	Поставщик	Поставщик
Кто платит фрахт	Покупатель	Покупатель	Поставщик (включено в цену)
Кто обычно Importer of Record	Покупатель, если оформил себя заранее	Покупатель, если оформил себя заранее	Агент поставщика, если покупатель не настоял на своей структуре
Уровень контроля покупателя	Высокий, но требует присутствия в Китае	Высокий	Низкий, если IOR не привязан к покупателю
Типичный риск	Невозможно оформить экспорт удалённо	Нужен свой экспедитор в США	Задержка на границе из-за чужих документов

Для первой партии, пока канал с поставщиком не проверен, FOB с собственным экспедитором даёт больше контроля за меньшие деньги, чем DDP. Разница в цене за единицу между FOB и DDP обычно не превышает $1-2, а разница в предсказуемости прохождения таможни куда заметнее, особенно на первой поставке.

DDP имеет смысл в узком сценарии: небольшая тестовая партия, где скорость запуска важнее контроля, и поставщик уже проверен на предыдущих заказах. В этом случае риск по документам ниже, потому что отношения с поставщиком уже выстроены, а ставка на одну партию не критична для всего бизнеса. Логичный следующий шаг после выбора термина - понять, как именно он меняет цену за единицу и, соответственно, маржу товара.

Как Инкотермс меняет итоговую юнит-экономику товара

Вернёмся к партии из начала статьи: 500 единиц товара, цена поставщика $4200 FOB Shanghai. При одинаковом количестве товара итоговая цена за единицу сильно зависит от того, какой термин указан в договоре, потому что в каждую цену входит разный набор расходов.

Термин	Цена за единицу	Что входит в эту цену
EXW	$8.4	Только производство, без вывоза с фабрики и экспорта
FOB Shanghai	$12.2	Производство, доставка до порта, фрахт, пошлина, доставка до склада
DDP (типичный случай)	$13.8	То же самое, но оформление импорта у агента поставщика, не у покупателя

Цифры показывают, почему сравнивать термины только по цене в инвойсе бессмысленно: разница между EXW и FOB на бумаге выглядит огромной, но на практике EXW просто не включает расходы, которые всё равно придётся заплатить. DDP в этом примере стоит дороже на $1.6 за единицу не только из-за логистики, но и из-за премии, которую поставщик закладывает за риск и оформление пошлины от своего имени.

Разница в $1-2 на единицу на старте определяет, сколько денег остаётся на рекламу после запуска. На партии в 500 единиц $1.6 разницы - это $800, которые можно было потратить на PPC-бюджет в первые недели после запуска, когда ACOS (доля расходов на рекламу от продаж) обычно выше, чем в стабильный период.

Чтобы увидеть, как цена за единицу товара превращается в итоговую маржу с учётом комиссий Amazon и рекламы, стоит посчитать юнит-экономику целиком, а не только стоимость закупки - разбор полной формулы есть в статье юнит-экономика товара на Amazon. Термин закупки - это не деталь договора с поставщиком, а одна из первых цифр, которая закладывается в итоговую экономику товара.

Прежде чем запрашивать у поставщика инвойс на следующую партию, решите, кто будет Importer of Record для этого груза. Если это сам покупатель, компанию в США и EIN стоит оформить заранее, до переговоров о термине поставки, а не после того, как груз уже在 пути и оформление по умолчанию достанется агенту поставщика.